第25章 根基初成（2/2）

我从包里拿出一个信封，推到老吴面前。

“这是五千块钱，算是定金。不管您最后怎么选，这钱都不用退。”

老吴的手更抖了。

五千块，差不多是他店里半个月的纯利。

“张总，这……这怎么好意思……”

“就当交个朋友。”我站起来，“吴老板，我多说一句。您儿子要买房，您和老板娘身体也不好。守着这个小店，再干五年、十年，还能干动吗？不如趁现在，找个可靠的靠山，让自己轻松点，也让下一代有个更好的起点。”

这话击中了老吴心里最柔软的地方。

他看看儿子——那个年轻人正竖着耳朵听，眼里有渴望。

“我……我们一定认真考虑。”

三天后，我们再去时，老吴签了加盟协议。

他选了第二种方案——入股。他说：“二十五万是一次性的钱，花完就没了。但加盟你们，细水长流，还能给我儿子留个事业。”

签约那天，老吴的儿子小吴很兴奋，围着梁青问这问那。老吴握着我的手，眼眶有点红：“张总，我这店开了八年，就像自己孩子一样。交给你们……我放心。”

我拍拍他的手：“吴叔，以后您就是我们的加盟商了。店还是您的店，只是背后有我们在支撑。”

走出“爱情麻辣烫”，梁青轻声说：“张总，五千块定金这招，很高明。”

“不是高明。”我看着街上的人流，“是懂人心。小生意人最缺的是什么？不是钱，是安全感。你给他画再大的饼，不如先给他一点实实在在的甜头。”

第一家店拿下，剩下的四家夫妻店，在接下来的一个月里陆续签约。

有的是被“二十五万现金收购”的条件打动，有的是看中了加盟后的轻松和省心，有的是被孙阿姨的“人情攻势”说服——她通过街坊关系，找到了这些店主的亲戚朋友，从侧面做工作。

最难搞的一家，老板是个倔老头，死活不肯卖，也不肯加盟。熊云伟带人去了两次，第一次是“检查消防隐患”——确实查出了几个问题，责令整改；第二次是“顾客投诉食物中毒”——当然是假的，但足够让老头焦头烂额。

一周后，老头主动联系梁青，同意加盟。

手段有点脏，但有效。

商场就是这样，有时候，你得用点不那么光彩的方法，去实现更大的目标。

吞并了五家夫妻店后，我们转向那些中型店。

这其中，最难啃的骨头是一家叫“辣掌门”的店。老板姓周，四十出头，在县城开了三家分店，算是本地麻辣烫里的“地头蛇”。他有个特点：极其排外，坚决不跟任何品牌合作，坚信“自己的配方最好”。

孙阿姨的摸排显示：周老板年轻时混过社会，有点江湖气，店里养着几个“兄弟”，专门对付闹事的客人或者竞争对手。他的店生意不错，但因为用料实在、价格偏高，利润率并不高。

“这个人，软硬不吃。”梁青在汇报会上说，“我接触过他两次，一提合作，他就冷笑，说‘老子自己做得好好的，凭什么给你们分钱’。”

“他有什么软肋？”我问。

“好面子，重义气。”孙阿姨说，“但这也是他的铠甲。他那些兄弟都跟他十几年了，撬不动。”

“那就换个思路。”我想了想，“不从正面攻，从侧面打。”

一周后，“辣掌门”最大的那家分店，接连出了三件事。

第一件，有“顾客”在汤里吃出蟑螂，拍照发到本地论坛，虽然很快被删，但已经传开了。

第二件，市场监管局突击检查，发现后厨卫生不达标，冷藏温度不够，罚了五千。

第三件，也是最重要的——他的核心厨师，被我们挖走了。

这个厨师姓马，在“辣掌门”干了六年，是周老板从省城高薪请来的。但马师傅的妻子重病，需要钱做手术，周老板只借了两万，说“店里资金也紧张”。

我们让孙阿姨通过医院的关系，找到了马师傅。梁青出面，承诺预付一年工资二十万，帮他妻子治病，条件是来我们中央厨房工作。

马师傅犹豫了三天，最后答应了。

周老板得知后，暴跳如雷，带着几个兄弟冲到中央厨房门口，要“讨个说法”。

熊云伟带着安保队拦住了他们。

“周老板，”我走到门口，隔着安保队的人墙看着他，“有事好好说，别动气。”

“张老板！”周老板眼睛血红，“挖我的人，断我财路，你这事做得不地道！”

“马师傅是自愿离职的。”我说，“我们给了他更好的待遇，更好的平台。这符合劳动法，也符合人情——他妻子等着钱救命，您帮不了，我们帮了，有问题吗？”

周老板语塞。

“至于您店里的事，”我继续道，“食品安全是底线。您要是管不好，市场监管部门自然会管。跟我们没关系。”

“你少他妈装！”周老板吼道，“那些事，肯定是你们搞的鬼！”

“证据呢？”我平静地问，“没有证据，就是诽谤。周老板，您也是做生意的，应该知道，说话要负责。”

周老板气得浑身发抖，但他那几个兄弟，被熊云伟和安保队的气势镇住了，没敢动手。

对峙了十分钟，周老板撂下一句“你们等着”，带着人走了。

三天后，梁青接到周老板的电话，声音疲惫：“梁总，我们……谈谈吧。”

谈判在中央厨房的会议室进行。

周老板一个人来的，没带兄弟。他看起来老了好几岁，眼袋很重。

“张总，”他坐下，第一句话就是，“我认栽。你们手段高，我玩不过。”

“周老板言重了。”我给他倒茶，“商场竞争，各凭本事。”

“直说吧，”周老板看着我，“我的店，你们想怎么收？”

“两个方案。”梁青拿出合同，“第一，全资收购，三家店打包，一口价一百八十万。第二，您以店面和团队入股，占新公司百分之十五的股份，您继续负责这三家店的运营，但管理和供应链要纳入我们的体系。”

周老板盯着合同看了很久。

“我选第一个。”他说，“钱到手，实在。股份……我信不过。”

“可以。”我说，“但有个条件：您和您的团队，签三年竞业协议。三年内，不能在县城从事麻辣烫行业。”

周老板苦笑：“张总，你这是要赶尽杀绝啊。”

“是保护市场秩序。”我说，“您拿着钱，可以去做别的生意。麻辣烫这行，您就别碰了。”

周老板最终签了字。

拿到一百八十万支票的那天，他在会议室里坐了很久。临走时，他回头看我：“张总，我年轻时也像你这样，狠，敢拼。但你要记住，山外有山。”

“谢谢周老板提醒。”我说。

他走了，背影有些佝偻。

梁青轻声问：“张总，我们是不是……太狠了？”

“商场如战场。”我看着窗外，“对敌人的仁慈，就是对自己的残忍。今天不把他彻底清出局，明天他就会卷土重来。”

“辣掌门”的倒下，在县城餐饮圈引起了震动。

剩下的那些中型店老板，开始主动联系我们。有的想卖店套现，有的想加盟保平安，有的想合作分一杯羹。

两个月时间，八家中型店，全部拿下。

有的是高价收购，有的是股权合作，有的是特许经营。条件各不相同，但核心都一样：必须纳入我们的管理体系，必须用我们的供应链。

至此，县城十七家独立麻辣烫店，只剩下最后四家规模较大的。

而这四家里，有三家，是“老张麻辣烫”李斌负责去谈的。

这是我们协议的一部分：他利用“老张麻辣烫”的品牌影响力和总部的资源，去整合那些还有一定规模的店；我们提供供应链和管理支持。

李斌干得很卖力。

因为他知道，整合得越多，他在新公司的地位就越稳固，他能从总部争取到的资源就越多。

到今年一月底，县城麻辣烫市场的格局，已经彻底变了。

八家“多多麻辣烫”直营店，四家“老张麻辣烫”品牌店，五家夫妻店改造的“多多加盟店”，八家中型店改造的“联盟店”。

市场占有率，从年初的百分之十，飙升到百分之六十五。

剩下的百分之三十五，在那最后一家规模较大的店——“川味坊”手里。

而“川味坊”，是块真正的硬骨头。

“川味坊”的老板姓杜，四川人，五十多岁，在县城开了二十多年川菜馆，五年前转型做麻辣烫，一口气开了四家店，走的是中高端路线，装修精致，价格比我们贵百分之三十，但生意一直很好。

杜老板有个特点：极其重视配方。他的汤底是祖传秘方，从不外泄，熬汤的环节只有他和他儿子能进后厨。他瞧不上我们这种“工业化”的麻辣烫，公开说过：“麻辣烫的灵魂是手艺，不是机器。”

孙阿姨的摸排显示：杜老板的儿子小杜，二十八岁，英国留学回来，想接手家里的生意，但父子俩经营理念不合——儿子想引入资本，做大做强；父亲想守住秘方，稳步经营。

“这是个突破口。”我在团队会上说，“从儿子下手。”

我们通过林墨的关系，安排了一场“青年企业家沙龙”，邀请小杜参加。沙龙上，梁青做了个关于“餐饮品牌化与资本化”的分享，数据详实，案例生动，把小杜听得眼睛发亮。

沙龙结束后，梁青主动找小杜聊天，聊国外的餐饮模式，聊资本的力量，聊品牌的价值。小杜很兴奋，说：“梁总，你们做的这些，正是我想在我家店里做的！但我爸他……太保守了。”

“理解。”梁青微笑，“老一辈有老一辈的坚持。但市场在变，消费者在变，不跟上变化，就会被淘汰。”

之后，梁青又约小杜吃了两次饭，带他参观了我们的中央厨房和几家旗舰店。小杜看得啧啧称奇，尤其是看到中央厨房那套全自动的汤底生产线时，他说：“这东西，能保证每一锅汤都一样？”

“不止一样，”梁青说，“是比手工熬的更好。因为参数是经过无数次测试优化的，避免了人为的误差。”

小杜心动了。

他回家跟父亲提了合作的想法，被杜老板一口回绝：“秘方是我们的命根子，给了别人，我们还剩什么？”

父子俩大吵一架。

就在这时，我们出手了。

第一步，价格战。

我们在“川味坊”四家店周边，各开了一家“多多麻辣烫”分店——用的是新收购的店面，改造速度极快。开业前三天，全场五折，还送饮料。

“川味坊”的客流量肉眼可见地下降。

第二步，挖人。

我们通过马师傅（就是从“辣掌门”挖来的那个厨师）的关系，找到了“川味坊”的两个核心员工，一个负责采购，一个负责前厅管理。开出了双倍工资，挖了过来。

这两个人一走，“川味坊”的运营立刻出了问题：采购成本上升，前厅服务混乱。

第三步，舆论战。

林墨的“县城生活圈”发了一篇深度报道：《老字号的味道，该不该变？》。文章表面上客观中立，探讨传统餐饮如何应对新时代，但里面暗藏机锋：提到“某些老字号固步自封，配方神秘却卫生堪忧”，提到“年轻消费者更看重体验而非秘方”，提到“资本介入是餐饮升级的必然”。

明眼人都知道在说谁。

杜老板气得差点犯心脏病。

三管齐下，一个月时间，“川味坊”四家店的营业额下降了百分之四十。

小杜再次跟父亲谈判：“爸，再这样下去，店就垮了！与其等死，不如跟‘多多’合作！他们答应，可以保留‘川味坊’的品牌，还可以把您的秘方作为高端产品线，单独运营！”

杜老板这次没立刻拒绝。

他沉默了三天。

三天后，他让儿子约我见面。

地点选在“川味坊”总店，一个古色古香的包厢。杜老板穿了一件深蓝色的中式褂子，坐在主位，面前摆着一套功夫茶具。

“张老板，”他给我倒茶，手很稳，“年轻有为啊。”

“杜老板过奖。”我双手接过茶杯。

“我儿子说，你想跟我合作。”杜老板看着我，“怎么个合作法？”

“两个层面。”我说，“第一，品牌层面。‘川味坊’作为我们的高端子品牌独立运营，主打秘方汤底和精品体验。您占百分之四十的股份，我们占百分之六十，但品牌决策权归您。”

杜老板眉毛动了动。

“第二，经营层面。”我继续说，“四家店纳入我们的管理体系，用我们的供应链和运营标准。但后厨的秘方汤底，可以由您指定的专人负责，我们不干涉。”

“秘方还是我的？”

“当然是您的。”我说，“我们可以签保密协议，配方只有您和您儿子知道。我们只负责提供场地、管理、营销。”

杜老板喝了一口茶，很久没说话。

包厢里很安静，能听见外面街道上的车声。

“张老板，”他终于开口，“你知道我这秘方，传了几代人吗？”

“三代。”我说，“您爷爷那辈就开始用了。”

“那你觉得，我该把它交出去吗？”

“不是交出去。”我纠正，“是让它在更大的舞台上发光。现在只有四家店，一年做几百万。如果纳入我们的体系，可以开到十家、二十家，做到几千万。到时候，知道您杜家秘方的人，就不是县城这点人了，可能是全省，甚至全国。”

这话打动了杜老板。

做餐饮的，谁不想自己的手艺被更多人认可？

“但我有个条件。”杜老板说，“秘方汤底的熬制，必须在我指定的地方，用我指定的人。你们不能碰。”

“可以。”我点头，“我们可以在中央厨房专门划出一个区域，作为‘川味坊秘方车间’，您派人负责，我们提供场地和设备。”

杜老板又沉默了一会儿。

然后，他伸出手。

“合作愉快。”

签下“川味坊”的那天晚上，我在中央厨房的会议室里，一个人坐了很久。

墙上的地图，已经全部变成了红色。

八家直营店，五家加盟店，八家联盟店，四家“老张麻辣烫”，四家“川味坊”。

二十九家店。

县城麻辣烫市场占有率，百分之九十二。

剩下的百分之八，是一些街边摊和学校食堂的窗口，不成气候。

一年时间，从三家店到二十九家店，从百分之十到百分之九十二。

这场吞并战，打完了。

代价是：两千三百万的收购和改造投入，团队连续九个月的高强度工作，以及一些上不了台面的手段。

但成果是：一个近乎垄断的市场，一个完整的供应链，一个品牌矩阵，一支在血与火中淬炼出来的团队。

会议室的门被敲响。

钱佩玖推门进来，手里拿着一瓶红酒，两个杯子。

“庆祝一下？”她笑着问。

我起身接过酒瓶，打开，倒了两杯。

“钱姐怎么来了？”

“听说你把最后一块硬骨头啃下来了。”钱佩玖举杯，“来，敬你一杯。这一年，干得漂亮。”

我们碰杯。

红酒在杯子里晃动，映着灯光，像血。

“现在县城麻辣烫市场，基本是你的了。”钱佩玖说，“下一步，打算怎么走？”

“消化，整合。”我说，“二十九家店，四种合作模式，管理难度很大。接下来半年，重点是内部整合：统一供应链，统一培训体系，统一管理标准。把二十九家店，真正拧成一股绳。”

“然后呢？”

“然后，”我看着她的眼睛，“去省城。”

钱佩玖笑了：“我就知道。你的野心，从来不止这一个县城。”

“省城是个更大的池塘。”我说，“在那里练好了兵，才能去京城。”

“需要什么？”

“三样。”我伸出三根手指，“第一，资金。省城开店成本高，初步预算，开十家店加一个区域中央厨房，需要一千五百万。第二，人脉。省城商圈我不熟，需要钱姐引路。第三，时间。至少给我两年，在省城站稳脚跟。”

钱佩玖抿了一口酒，缓缓点头。

“资金我可以解决。人脉，我可以介绍。时间……我给你三年。三年内，我要看到你在省城做到前十。”

“一言为定。”

我们又碰了一杯。

钱佩玖离开后，我继续坐在会议室里。

桌上是二十九家店的分布图，是八百万人口的省城地图，是那座我离开了两年的、灯火辉煌的京城。

路还很长。

但第一步，我已经走稳了。

这个县城，已经成了我的根据地。这里的二十九家店，这里的中央厨房，这里的供应链，这里的团队，是我未来远征的粮仓和兵营。

而我自己，也完成了蜕变。

从那个在灶台前煮麻辣烫的落魄者，到坐在会议室里运筹帷幄的掌局者。

从那个只有三家店的老板，到掌控一个城市一个品类的隐形霸主。

但我清楚，这只是开始。

省城是下一站。

京城是终点站。

而邹帅……是终点站里，那个我必须亲手拔掉的钉子。

我收起地图，关灯，走出会议室。

走廊里很安静，只有中央厨房的机器还在低鸣。那是骨汤在慢熬，是调料在搅拌，是食材在预处理。

那是我的根基，在深夜里，依然在生长。

当我吞下最后一家对手时，这座城在我胃里完成了消化。这些店的灯火连成我的脉络，中央厨房的轰鸣是我的心跳。而我的目光，已越过城墙，投向省城连绵的楼宇，和京城不灭的霓虹。根基已成，该向上生长了。