第25章 根基初成（1/2）

腊月二十三，小年。

县城下了入冬以来的第一场雪，不大，细碎的雪花在铅灰色的天空里打着旋儿，落到地上就化了，只在屋顶和树枝上积了薄薄一层。

我坐在中央厨房二楼扩建后的会议室里，面前的长桌上摊开着七份年度报表。窗外的雪光透过玻璃映进来，把报表上的数字照得有些晃眼。

八家店。

从去年秋天的三家店，到现在的八家店，外加一个已经完成二期扩建的中央厨房。这个扩张速度，在县城餐饮圈里，已经成了传说。

但只有我知道，这份“战报”背后的代价。

会议室里很安静，只有暖气片发出的轻微嘶嘶声。长桌两侧坐着我的核心团队：梁青、徐国俊、唐成、熊云伟、孙阿姨。每个人面前都有一杯热茶，热气袅袅上升，在空气里画出短暂的轨迹。

“开始吧。”我说。

梁青第一个开口，声音清晰平稳：“八家店年度总营收，两千三百七十万。同比增长百分之四百二十。净利润率百分之十八点五，比去年提高了三个点。”

她顿了顿，翻开手里的文件夹：“其中，城西三家店客单价最高，平均三十五元；大学城两家店翻台率最高，日均四点五次；老城区的总店和分店，复购率最高，达到了百分之六十二。”

数字是冰冷的，但背后是三百多个日夜的搏杀。

我记得城西第三家店开业时，“老张麻辣烫”李斌亲自坐镇对面的新店，开业三天全场五折，差点把我们刚聚拢的人气打散。是梁青连夜策划了“会员储值翻倍”活动，硬生生扛住了那波冲击。

我记得大学城第二家店，被新冒出来的“校园快煮”用低价套餐围攻，日营业额一度跌破三千。是徐国俊研发了“学霸套餐”——十五元管饱，还送免费续汤，才把学生拉了回来。

“中央厨房这边，”徐国俊接过话头，他的声音比一年前沉稳了许多，“目前日产基础骨汤两千五百升，核心调料八百公斤，能够满足十二家店的需求。二期扩建后，我们增加了蔬菜预处理线和肉类腌制车间，现在门店百分之七十的食材可以在这里完成初加工。”

他推了推眼镜——这眼镜是上个月才配的，因为长时间盯着汤色和配料表，视力下降了。

“品控体系已经建立起来了。”徐国俊继续说，“每一批原材料入库要检验，每一锅汤出锅要测五项指标，每一袋成品出厂要留样。上个月我们退了三批不符合标准的鸡架，供应商差点跟我们翻脸。”

“翻脸就换。”我说，“标准不能破。”

“明白。”徐国俊点头，“另外，新产品研发组已经开发了四个新汤底：菌菇养生汤、番茄浓汤、酸菜开胃汤、泰式冬阴功汤。计划明年一季度陆续推出。”

唐成第三个汇报。他瘦了些，但眼神更坚定了，穿着一件深蓝色的工装夹克，领口露出里面熨烫平整的衬衫。

“供应链方面，我们现在有固定合作的蔬菜基地两个，肉类供应商三家，调料供应商五家。韩鹏的物流公司承包了我们百分之八十的配送，他今年买了三辆新车，专门服务我们。”

唐成翻开手里的笔记本——他还是习惯手写记录：“仓储这边，我们在开发区租了一个五百平米的冷库，周转率控制在七天以内。损耗率从年初的百分之八降到了现在的百分之三点五。”

“还有一件事。”他抬头看我，“‘小辣椒’的陈悦，上周来找过我。她想把她剩下的两家店也并入我们的供应链系统，用我们的中央厨房。”

会议室里安静了几秒。

“她开价多少？”我问。

“她说可以转让百分之三十的股份，换取我们的供应链支持和品牌授权。”唐成说，“但要求保留‘小辣椒’的招牌，独立运营。”

我笑了笑。

陈悦很聪明。她知道单打独斗撑不下去了，所以想挂靠在我们这棵大树上。保留招牌，是给自己留最后一点体面；要供应链和授权，是想借我们的力续命。

“告诉她，”我说，“股份我们要百分之五十一。招牌可以保留，但门店要按我们的标准改造，产品要用我们的体系。她可以继续负责运营，但财务和采购必须纳入我们的管理。”

唐成点头记下。

熊云伟坐得笔直，他今天穿了件黑色的夹克，肩膀处被肌肉撑得紧绷。一年多的历练，让这个曾经只会用拳头说话的少年，眉宇间多了种沉静的力量。

“安保和后勤这边，”他的声音还是有点粗，但条理清晰，“我们现在有专职保安八人，分三班巡逻八家店和中央厨房。上个月处理了三次醉酒闹事，一次偷窃未遂，都按程序解决了，没出乱子。”

“消防培训每月一次，所有员工都要参加。应急演练每季度一次。上个月开发区消防队来检查，给了我们优秀评级。”

熊云伟顿了顿，声音低了些：“还有……‘刀疤李’那伙人，三个月前从县城消失了。我打听到，是被‘老张麻辣烫’的人警告了，让他们别在这片儿闹事。”

我点点头。

李斌这一手，既是示好，也是示威——他能赶走刀疤李，就能用同样的手段对付别人。

最后是孙阿姨。

她今天穿了件红色的羽绒服，显得很喜庆。手里没拿本子，但眼睛里闪着光。

“我这边没那么多数字。”孙阿姨笑着说，“但我敢说，咱们店在县城的口碑，现在是这个——”她竖起大拇指。

“城东老菜市场那个刘婶，还记得吧？以前总说咱们店贵。现在她孙子每周都要来吃两次，说就爱这口汤。”

“开发区管委会的王主任，他老婆是我们总店的老顾客。上次王主任吃饭时跟我说，明年开发区要搞餐饮示范街，问咱们有没有兴趣入驻。”

“还有，”孙阿姨压低声音，“‘老张麻辣烫’那个李斌，最近在跟老婆闹离婚。他老婆跑到咱们总店吃过两次饭，跟梁青聊得挺投缘。”

梁青微微点头，证实了这一点。

孙阿姨的情报网，已经渗透到了这个城市的毛细血管里。街坊八卦、人情往来、机关风声……这些看似琐碎的信息，经过她的筛选和串联，往往能拼凑出关键的情报。

汇报结束，会议室里又安静下来。

我环视着桌边的每一个人。

梁青，三十八岁，从夜场公关到餐饮运营总监，眼神里的风尘气已经褪去，取而代之的是专业和锐利。

徐国俊，三十五岁，从守着灶台的厨师到产品总监，腰围没减，但肩膀上的担子重了，也扛住了。

唐成，二十七岁，从赌债缠身的落魄青年到物流仓储主管，眼睛里有了光，手里有了力量。

熊云伟，十九岁，从打架惹事的愣头青到安保主管，拳头还在，但学会了什么时候该握紧，什么时候该松开。

孙阿姨，五十六岁，从爱八卦的清洁工到社区关系顾问，嘴还是那么能说，但说出来的话有了分量。

还有韩鹏、林墨、以及那些在扩张中吸纳进来的店长、厨师、管理骨干……

这支队伍，是在一场场硬仗中打出来的。

是在和“巧媳妇”的生死搏杀中，在和“老张麻辣烫”的明争暗斗中，在吞并一家家小店的冷酷算计中，淬炼出来的。

“这一年，”我开口，声音在安静的会议室里显得格外清晰，“辛苦了。”

没人说话。

但所有人的眼神，都看着我。

“去年这个时候，我们只有三家店，一个中央厨房还在图纸上。”我说，“现在，我们有八家店，一个全省县级市里最先进的中央厨房，一个初具规模的供应链，一支能打硬仗的团队。”

我顿了顿。

“但这不是终点。”

我站起来，走到墙边，拉开遮住地图的帘子。

那是一张全新的县城地图，比一年前那张详细得多。八个红色的标记，代表我们的店；四个蓝色的标记，代表“老张麻辣烫”的店；还有十几个黄色的标记，是其他大大小小的麻辣烫店。

“县城一百三十万人口，麻辣烫品类年消费规模，保守估计在两个亿左右。”我用手指敲了敲地图，“我们现在占了多少？八家店，两千多万营收，市场占有率百分之十出头。”

“剩下百分之九十的市场，在哪里？”我看着他们，“在那些黄色标记的小店里，在还没被开发出来的社区里，在机关食堂、学校食堂、企业食堂的替代需求里。”

“所以，明年，”我一字一句地说，“我们要做到百分之三十。”

会议室里响起轻微的吸气声。

“这不可能靠我们自己开店。”梁青皱眉，“八家店已经接近饱和了。再开，边际效应会递减，管理难度会指数级上升。”

“所以，”我看着她的眼睛，“我们不自己开。”

“那怎么……”

“吞并。”我说得很平静，“收购、加盟、合作、整合。用我们的供应链、我们的管理体系、我们的品牌势能，去整合那些散兵游勇。”

徐国俊迟疑道：“张总，那些小店……很多都是夫妻店，口味参差不齐，卫生也难保证。整合进来，会不会拉低我们的标准？”

“所以要改造。”我说，“用中央厨房统一供应汤底和核心调料，用我们的培训体系改造他们的操作流程，用我们的管理标准规范他们的运营。他们保留部分股权，但必须服从我们的管理。”

“那‘老张麻辣烫’呢？”唐成问，“他们不会坐视我们整合市场。”

“所以要先谈。”我说，“约李斌，明天。我要跟他谈一个新的合作方案。”

第二天下午，雪停了，但天更冷了。

我和李斌约在开发区一家新开的茶楼，包厢临窗，能看见外面结了薄冰的人工湖。

李斌准时到了，还是那身西装，但脸色有些疲惫，眼下的黑眼圈用粉底遮过，还是能看出来。离婚官司打得他焦头烂额，这我知道。

“张总，”他坐下，接过我递的茶，“听说你们今年业绩不错啊。八家店，两千多万，这增长速度，放在省城都算快的。”

“李经理消息灵通。”我笑笑，“你们今年也不错吧？四家店，应该也过千万了。”

“勉强维持。”李斌摆摆手，“总部给的KPI压得紧，利润空间越来越薄。不瞒你说，我在考虑……要不要收缩战线。”

他在试探我。

“收缩太可惜了。”我说，“县城市场还在增长期，现在收缩，等于把地盘让给别人。”

“让给谁？”李斌看着我，“除了你们，还有谁能接？”

“那些小店。”我说，“县城现在还有十七家独立的麻辣烫店，规模不大，但加起来，市场份额超过百分之四十。如果他们被整合起来……”

李斌的眼神锐利起来：“张总有整合的想法？”

“不是想法，是计划。”我坦然道，“我准备成立一个‘麻辣烫产业联盟’。我们出供应链、管理体系、品牌赋能，小店出场地、出人力、出本地资源。股权上可以灵活设计，可以是收购，可以是加盟，也可以是合作经营。”

李斌沉默地喝了口茶。

“张总，”他放下茶杯，“你这是在画一个大饼啊。那些小店老板，一个个精得跟猴似的，凭什么听你的？”

“凭三样东西。”我伸出三根手指，“第一，我们的中央厨房，能让他们成本降低百分之十五，品质提升一个档次。第二，我们的管理体系，能让他们从早忙到晚的夫妻店老板，变成可以抽身管事的经营者。第三……”

我顿了顿。

“第三，如果不同意整合，他们很快就会活不下去。”

李斌瞳孔微缩。

“张总这话……有点狠啊。”

“商场如战场。”我说，“李经理在总部待过，应该比我更清楚。大品牌扩张，小品牌要么被收编，要么被淘汰。这是规律。”

“那你找我来，是……”

“邀请‘老张麻辣烫’加入这个联盟。”我说，“作为战略合作伙伴。你们有四家店，有品牌影响力，有总部的资源支持。我们合作，一起整合市场。事成之后，县城麻辣烫市场，我们两家占七成，剩下的三成留给那些愿意合作的小店。”

李斌盯着我，手指在桌面上轻轻敲击。

他在计算。

计算这个方案的利弊，计算他在总部能争取到什么支持，计算他个人的得失。

“股权怎么分？”他问。

“联盟成立新公司，我们占五十一，你们占三十，剩下的十九留给其他合作方。”我说，“但管理权，我们两家共同负责。重大决策，一票否决权。”

“总部不会同意我们只占三十。”李斌摇头，“而且，让你们控股……”

“李经理，”我打断他，“你今年四十二岁，在‘老张麻辣烫’干了十五年，还是区域拓展经理。总部空降过多少年轻干部到你头上？你甘心吗？”

李斌脸色变了。

“这个联盟如果做成，产值三年内可以做到五千万，五年内过亿。”我继续加压，“到时候，你可以是新公司的总经理，直接向董事会汇报。而不是像现在这样，每个月为总部的KPI发愁。”

这话戳中了李斌的痛处。

我知道，他在“老张麻辣烫”已经触到了天花板。总部不信任本土干部，重要岗位都安排自己人。他在县城做得再好，也只是个执行者。

“张总，”李斌的声音有些干涩，“你这是……在挖我？”

“不。”我摇头，“我是在给你一个更好的平台。‘老张麻辣烫’的品牌你可以继续用，总部的资源你可以继续要。但在这里，你是合伙人，不是打工的。”

长时间的沉默。

窗外的湖面上，有小孩在扔石头，冰面裂开细碎的纹路。

“我需要时间考虑。”李斌最终说。

“三天。”我说，“三天后，无论你加不加入，我都会启动整合计划。到时候，市场格局变了，再谈合作，条件就不一样了。”

李斌深深看了我一眼。

那眼神里有犹豫，有不甘，也有被点燃的野心。

“张总，你比我想象的……更有手段。”

“彼此彼此。”我举起茶杯，“都是为了活得更好。”

李斌在第二天晚上给了我答复。

同意。

但他提了三个条件：第一，新公司总经理必须是他；第二，“老张麻辣烫”的四家店要作为独立品牌保留；第三，整合过程中如果需要动用非常手段，我们得出面。

我答应了前两条。

第三条，我说：“合法合规的前提下，我们可以配合。”

电话那头，李斌笑了：“张总，你还是那么谨慎。”

“谨慎才能活得久。”我说。

挂了电话，我立刻召集团队开会。

“第一步，”我在白板上写下数字，“先从最容易的下手。县城十七家独立麻辣烫店，按规模分三类：五家夫妻店，面积不到五十平，日均营业额一千五以下；八家中小型店，面积八十到一百二十平，日均营业额两千到四千；四家规模较大的，面积一百五十平以上，有分店或加盟店。”

“孙阿姨，”我看向她，“你负责摸排这十七家店的情况。老板性格、家庭背景、经营痛点、有没有债务纠纷、有没有转让意向。一周内，我要详细报告。”

“交给我！”孙阿姨眼睛发亮，这种“摸底”任务，她最喜欢。

“梁青，你带团队设计三套合作方案：针对夫妻店的‘品牌加盟方案’，针对中小型店的‘股权合作方案’，针对规模较大店的‘合资公司方案’。财务模型要做扎实，让利点要设计得他们无法拒绝。”

“明白。”梁青点头。

“徐国俊，中央厨房产能再提升百分之二十。准备四套标准化的产品包：基础骨汤包、红油调料包、特色小料包、预制食材包。价格要比他们自己采购低百分之十五，品质要高一个等级。”

“产能没问题。”徐国俊说，“但价格压这么低，我们利润会变薄。”

“短期薄利，长期垄断。”我说，“先把市场拿下，利润后面可以调。”

“唐成，供应链这边，跟韩鹏协调好配送路线。一旦有店签约，要保证第二天就能供应。另外，冷库扩容的事抓紧，至少再扩三百平。”

“已经在谈了。”唐成说，“开发区有家冷冻厂经营不善，我们可以整体租下来，价格有优势。”

“熊云伟，”我看着这个已经长得像座小山的年轻人，“安保团队扩招到十五人。整合过程中可能会有冲突，要有预案。重点是：合法，但要有威慑力。”

“我懂。”熊云伟点头，“软硬兼施，不越红线。”

任务分派完毕，会议室里弥漫着一种紧绷的兴奋感。

这是要大干一场了。

“最后一点，”我看着所有人，“整合过程中，难免要用些手段。但记住底线：不违法，不害人。我们要的是市场，不是人命。”

众人肃然。

“散会。”

整合的第一枪，是从城北菜市场旁边的一家夫妻店打响的。

店名叫“爱情麻辣烫”，开了八年，老板姓吴，五十多岁，老板娘姓郑，两口子带着一个二十多岁的儿子经营。店面四十来平，六张桌子，墙上贴着泛黄的菜单，塑料凳子用得久了，边角都磨出了毛边。

孙阿姨的摸排报告显示：老吴儿子谈了个对象，女方要求在县城买房，首付还差十五万。老吴这两年腰不好，站久了就疼，老板娘高血压，店里忙起来就头晕。他们有转让意向，但舍不得这个经营了八年的招牌。

周六下午，我让梁青带着合同，和我一起去。

店里的客人不多，三两个。老吴在灶台前煮菜，动作有些迟缓；老板娘在收银台后算账，戴着老花镜；儿子小吴在收拾桌子，一脸不耐烦。

“老板，来两碗麻辣烫。”我找了个靠墙的位置坐下。

老吴应了一声，开始抓菜。

我观察着这家店：汤底颜色浑浊，上面浮着一层油花；冰柜里的蔬菜有些不新鲜；调料台上有苍蝇在飞。但客人都很熟稔，跟老吴有一搭没一搭地聊天——这是老店的底蕴，人情味。

麻辣烫端上来，我尝了一口。

汤底寡淡，香料味重但层次乱，辣油只有辣没有香。

但我吃得很认真。

“老板，”我吃完后，走到收银台，“味道不错。”

老吴笑笑：“还行吧，做了这么多年，也就这样。”

“有没有想过把店做大？”我问。

老吴愣了愣，看看我，又看看梁青——她今天穿了身职业装，拎着公文包，一看就不是普通客人。

“你们是……”

“我是‘多多麻辣烫’的，姓张。”我递上名片，“这位是我们运营总监，梁总。”

老吴的手抖了一下。

在这个县城，“多多麻辣烫”已经是餐饮圈里的庞然大物。我们这种身份的人突然出现在他这种小店里，让他本能地紧张。

“张、张总……你们这是……”

“想跟您谈个合作。”我开门见山，“我们计划整合县城的麻辣烫市场，打造一个产业联盟。您的店位置不错，在老顾客里有口碑，我们想邀请您加入。”

老吴和老板娘对视一眼，眼神里都是警惕。

“怎么个加入法？”

梁青打开公文包，拿出那份“品牌加盟方案”。

“两个选择。”她说，“第一，我们收购您的店，一次性付清转让费。按您现在的营业额和地段，我们可以出到二十五万。”

老吴眼睛瞪大了。

二十五万，比他心理预期高了近十万。

“第二，”梁青继续说，“您以店面和经营权入股，加入我们的加盟体系。我们负责提供标准化的汤底、调料、食材，负责门店改造、员工培训、营销支持。您负责日常运营。利润分成，您占六成，我们占四成。”

“六四？”老板娘忍不住开口，“我们出店出人，你们就拿走四成？”

“但您不用再操心进货、熬汤、配方。”梁青温和地说，“也不用担心卫生检查、消防检查、客诉处理。我们会有专业团队支持。而且，加入后，您的营业额至少能提升百分之五十——因为用的是我们的供应链，成本降低；用的是我们的品牌，客流量增加。”

老吴沉默地翻看着方案。

那些专业的财务预测、增长模型、合作条款，对他来说太复杂了。但他看懂了两点：二十五万现金，或者未来可能赚更多钱但要让出四成利润。

“我……我得跟儿子商量。”他说。

“应该的。”我点头，“这样，方案您留着看。三天后我们再来。另外——”

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