第23章 品牌之心（1/2）

刀疤李事件过去一年了。

我坐在“多多麻辣烫”总店二楼刚改造出来的办公室里，手里握着一份年度财报。窗外的梧桐树叶子已经黄了大半，秋风卷着几片落叶在街道上打着旋儿。

这一年，这座小县城的餐饮江湖，发生了翻天覆地的变化。

“巧媳妇”倒了，倒得干净利落。

去年秋天那场针对性的卫生大检查，执法队突袭了他们的中央厨房和三家分店。过期冻肉、卫生不合格、消防隐患、用工合同问题……一桩桩一件件，证据确凿。罚款、停业整顿、负面新闻发酵，再加上老板娘离婚官司中爆出的偷税漏税和涉黑转账记录，“巧媳妇”的老板在一个冬夜带着仅剩的现金跑路了，留下三家被贴上封条的门店，和一群讨薪的员工。

“飞鱼传媒”也散了。刘飞涉嫌商业欺诈和行贿，被市场监管部门立案调查。他那个在执法大队的表哥受了牵连，调离了原岗位。树倒猢狲散，那帮养号刷单的水军，一夜之间消失了。

市场突然空出了一大块。

但我们没能独吞。

去年十一月，就在“巧媳妇”倒下的第二周，“老张麻辣烫”的区域拓展经理李斌，开着一辆黑色轿车停在了我们总店门口。

我记得那天的情景。李斌四十出头，穿一身笔挺的西装，头发梳得一丝不苟，手里拎着一个黑色公文包。他进门时，梁青一眼就认出了他——毕竟“老张麻辣烫”是全国性品牌，在省内餐饮圈，李斌算是个有名号的人物。

“张老板，”李斌伸出手，笑容标准得像用尺子量过，“久仰。我是老张麻辣烫华中区的拓展经理，李斌。”

我握了手，请他到二楼办公室坐。

茶水端上来，李斌没急着喝，而是从公文包里拿出一份装订精美的市场分析报告，推到我面前。

“张老板，打开天窗说亮话。”他说，“‘巧媳妇’倒了，县城麻辣烫市场现在你们一家独大。但我们‘老张麻辣烫’看中了这个市场，准备进来。”

我翻开报告。里面是详尽的县城人口结构、消费水平、商圈分布、以及麻辣烫品类的市场份额预测。数据详实，图表专业，一看就是大公司的手笔。

“李经理的意思是？”我问。

“两个方案。”李斌伸出两根手指，“第一，我们收购‘多多麻辣烫’，你们团队整体并入，品牌保留，但纳入我们的管理体系。价格，可以谈。”

我笑了：“第二呢？”

“第二，”李斌收起一根手指，“我们公平竞争。我们在县城开三家店，你们开你们的。但张老板，恕我直言——你们现在只有三家店，一个中央厨房都没建成，供应链还在靠韩鹏那种小打小闹。真要硬碰硬，你们未必能占到便宜。”

这话说得客气，但威胁的意思很明显。

我靠在椅背上，看着李斌。

一年前的我，或许会热血上头，拍桌子说“那就试试”。

但现在的我，学会了算账。

“李经理，”我说，“你这份报告做得很好，但漏了一个关键数据。”

“什么？”

“人心。”我指了指窗外，“县城就这么大，常驻人口一百三十万。麻辣烫不是刚需，是替代性很强的快餐。消费者今天可以吃你的，明天可以吃我的，后天可以回家做饭。真要打价格战、营销战，最后的结果很可能是两败俱伤，谁都赚不到钱。”

李斌没说话，等着我的下文。

“我提第三个方案。”我说，“合作。”

“怎么合作？”

“市场分片。”我走到墙边，那里挂着一张我自己手绘的县城地图，上面用红蓝两色标记着现有的餐饮分布，“城东老城区，人口密集但消费力一般，适合做中低端。这块，你们可以做。城西新区，写字楼多、年轻白领多，消费力强，对环境和品质要求高。这块，我们做。”

李斌走到地图前，仔细看了一会儿。

“那城南和城北呢？”

“城南有大学城，学生市场，价格敏感但流量大。”我说，“这块我们可以一起做——你们出品牌和管理，我们出本地资源和运营团队，利润分成。”

“城北是工业区，工人多，但消费时间集中。”我继续说，“这块，暂时放一放。等我们在各自片区站稳脚跟，再考虑扩张。”

李斌沉默了很久。

他大概没想到，一个县城麻辣烫店的老板，能拿出这么清晰的市场切割方案。

“张老板，”他终于开口，“你这个方案，我得回去汇报。但我个人觉得……有戏。”

“不急。”我说，“李经理可以在县城多住几天，尝尝我们的口味，也看看我们的运营。合作是长久的事，得互相了解。”

李斌真的住了三天。

他去了我们三家店，看了后厨，看了流水，甚至跟着韩鹏的送货车跑了一天。第三天晚上，他请我吃饭，地点选在县城最高档的一家酒店。

饭桌上，他喝了两杯白酒，话多了起来。

“张老板，说实话，来之前我看不起你。”他红着脸说，“一个小县城，三家店，能有多大能耐？但这三天看下来，我服了。你们的运营细节、员工状态、客户黏性，比我见过的很多连锁店都强。”

“过奖了。”我给他倒酒。

“不是过奖。”李斌摆摆手，“你知道我们‘老张麻辣烫’最大的问题是什么吗？太标准化了。标准到每一颗丸子的大小、每一片菜的重量，都有规定。这样能保证不出错，但也丢掉了烟火气。你们店有烟火气，这是学不来的。”

那顿饭吃了三个小时。

最后我们达成了一个口头协议：城西新区归我们，城东老城区归他们，城南大学城合作开发，城北暂时不动。

一周后，李斌带着正式的合作协议来了。

钱佩玖看了协议，只问了我一个问题：“张总，你确定要和狼共舞？”

“不是狼。”我说，“是老虎。但老虎也有打盹的时候。而且，和老虎待在一个笼子里，我们才能长得更快。”

钱佩玖盯着我看了几秒，然后笑了：“行。听你的。”

合作协议签完，扩张的齿轮开始高速转动。

去年十二月，我们第四家分店在城西新区开业。店面两百平米，装修用了原木和工业风，明厨亮灶，Wi-Fi全覆盖，还设置了充电区和书吧。开业当天，梁青策划了一场“白领午餐计划”，和周边三栋写字楼签了团餐协议，第一天就收到了五百份订单。

今年一月，“老张麻辣烫”在城东开了第一家店。开业促销，全场六八折，还请了本地网红直播。第一天排队排到了街口。

我们没跟进打折，而是推出了“冬日暖锅”系列：单人小火锅、双人套餐、四人围炉。客单价提高了百分之三十，但顾客反而更多了——因为城西的白领们，要的不是便宜，是品质和体验。

二月，城南大学城。

我们和“老张麻辣烫”合作的第一家店开业，店名叫“多多&老张校园厨房”。门头设计各占一半，左边是我们的LOGO和风格，右边是他们的。菜单也是融合的：我们的招牌骨汤麻辣烫，他们的经典红油麻辣烫，还加了学生喜欢的炸串、奶茶窗口。

开业那天，我和李斌都去了。

站在店门口，看着里面挤满的学生，李斌感慨：“张老板，我以前觉得做生意就是你死我活。但现在觉得，有时候合作，确实能做出更大的蛋糕。”

“蛋糕大了，分起来才不心疼。”我说。

三月到六月，是疯狂的扩张期。

我们在城西开了第五家店，在新区边缘开了第六家店。“老张麻辣烫”在城东开了第二家，在城北工业区试水了一家——但三个月后就关了，因为工人消费时间太集中，平效太低。

竞争依然存在，但变成了良性竞争。

我们比拼的不再是价格，而是产品创新、服务细节、客户体验。我们推出一款新套餐，他们下周就会跟进改良；他们做了一次成功的社群营销，我们下个月就会学习优化。

钱佩玖有一次开玩笑说：“你们这不像竞争，像互相喂招。”

我说：“有人对练，才能进步得快。”

但我知道，这种平衡很脆弱。

李斌背后是庞大的“老张麻辣烫”集团，有资本、有体系、有全国供应链。我们现在能和他们平起平坐，靠的是本地深耕的优势和对市场的灵活反应。

但这种优势能保持多久？

要真正站稳脚跟，必须建立自己的护城河。

而我的答案，是中央厨房。

决定建中央厨房，是今年四月的事。

那时我们已经有了六家店，每天的汤底需求量达到八百升，核心调料的使用量更是惊人。靠徐国俊带着几个徒弟在总店后厨熬，已经撑不住了——每天凌晨三点开始熬汤，到上午十点才能供应所有门店，人力成本高，品质还不稳定。

钱佩玖拍板：建中央厨房，地址选在县城开发区，租一个八百平米的厂房。

预算三百万。

我把这个项目接了过来。

这是我这辈子第一次主导一个真正的工业化生产项目。图纸、设备、流水线、品控体系、仓储物流……每一个环节，都是全新的挑战。

但我有一种兴奋感。

因为这是“食卦”能力与现代化管理的完美结合点。

五月，厂房开始装修。

我几乎每天都泡在工地上，和施工队一起吃盒饭，和设备供应商讨价还价，和设计公司修改图纸。梁青有时候来看我，看我穿着工装服、满身灰尘的样子，忍不住笑：“张总，您现在看起来像个包工头。”

“本来就是包工头。”我抹了把脸上的灰，“只不过包的，是我们自己的未来。”

六月底，厂房装修完成。

设备进场那天，我站在空旷的车间里，看着那些不锈钢的汤锅、搅拌机、灌装线、冷却塔，心里涌起一种奇特的感受。

这些冰冷的机器，将要生产出有温度的、承载着“食卦”精髓的食物。

矛盾吗？

不。我要做的，就是把“食卦”那套“观气辨色、五味调和”的玄学，转化成具体的、可量化的工业参数。

七月初，中央厨房试运行。

第一批产品是基础骨汤。

徐国俊带着他的核心团队来了，我也把熊云伟调过来负责安保和物流。梁青暂时接管所有门店的运营，唐成负责原材料采购和仓储。

试产那天，所有人都很紧张。

凌晨四点，第一批猪骨和鸡架投入汤锅。两个小时后，汤色开始变白，香气弥漫了整个车间。

但我闻了闻，皱起了眉头。

“停。”我说。

操作工愣住了。

我走到汤锅前，用长勺舀起一勺，尝了一口。

“骨香不够，鲜味不足。”我说，“猪骨和鸡架的比例要调。另外，火候不对——前期要大火冲沸，把骨髓冲出来；中期要文火慢熬，让胶质溶解；后期要大火收浓，让香气聚合。”

徐国俊点头：“我这就调。”

重新调整配方和工艺，又熬了四个小时。

第二锅汤出来，我尝了，还是摇头。

“这次骨香够了，但太腻。油脂没处理好。”

第三次，第四次，第五次……

连续五天，我们熬了二十三锅汤，倒掉了十九锅。

操作工看我的眼神都变了——他们没见过这么“浪费”的老板。熊云伟私下跟我说：“张哥，这么搞成本太高了。要不先凑合着用，慢慢调？”

“不能凑合。”我说，“中央厨房的第一批产品，决定了我们整个体系的底色。底色错了，后面全错。”

第六天，我做了个决定。

我把“食卦”能力，用到了极致。

不是用来算命，而是用来“品鉴”。

每一锅汤，我都亲自尝，然后用一套自创的“味觉坐标法”记录：横轴是“香、鲜、醇、厚、甘”，纵轴是“清、爽、润、滑、绵”。每一口汤在坐标上的位置，都对应着具体的工艺参数——温度、时间、配料比例、搅拌频率。

我把这些坐标和参数对应关系，整理成一张巨大的表格，贴在车间墙上。

操作工们看傻了。

他们看不懂那些玄乎的坐标，但看得懂具体的数字：水温85度时下骨，保持15分钟；然后升温到95度，加入第一批香料，保持40分钟；然后降温到75度，加入第二批香料，慢熬3小时……

第八天，第二十四锅汤。

我尝了一口，闭上眼睛。

骨香浓郁而不腥，鲜味醇厚而不腻，汤体清亮挂壁，回味甘甜绵长。

“成了。”我说。

车间里爆发出一阵欢呼。

徐国俊激动得手都在抖，他尝了一口，眼圈都红了：“张哥，这汤……比我在店里熬的还好。”

“因为更稳定。”我说，“手工熬汤，每次都会有细微差别。但机器不会，只要参数对了，每一次都一样。”

从那天起，中央厨房正式投产。

每天凌晨，新鲜的猪骨和鸡架被送进来，经过清洗、焯水、入锅、熬制、过滤、冷却、灌装，变成一袋袋标准化的基础骨汤，在早上七点前配送到六家门店。

门店要做的，就是把基础骨汤加热，根据当地客群的口味偏好，进行“微调”——比如城西店加一点奶汤增加醇厚感，大学城店加一点辣椒油提香，总店保留最传统的原味。

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