Chapter 41（1/2）
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Chapter 41
IC的讨論比祝青雲預想的要久。
Jason翻到財務預測那一頁，手指在紙面上點了一下。“估值參照哪家公司？”
祝青雲說：“去年海外一款同品類策略游戲的A輪融資數據。月活規模和付費轉化率都在可比範圍內，團隊規模和開發進度和那家——”
“那家公司開發周期多長？”張一打斷她。
“十八個月。”
“青藤呢？”
“目前十個月，上線前還需要十到十二個月。”
張一沒有接話，翻了兩頁，停在出海預算表上。“東南亞三個市場，本地化加渠道，占A輪額度的百分之三十。”
“這個比例為什麽這麽高？”Jason問。
“東南亞市場獲客成本在漲。”祝青雲清了清嗓子說，“如果等産品上線再開始推，成本會增加百分之二十到三十。提前鎖渠道是鎖成本，也鎖位置。策略游戲的玩家遷移成本高，一旦先跑出來的産品在一個細分品類裏占住了第一，後面的産品很難搶回位置。青藤不想做後者。”
“那是上限數據。”張一擡了一下下巴，示意她看表格那列數字，“你這個CAC預測用的是東南亞同類産品的行業均值，但青藤是新産品、新IP、新團隊，CAC不可能落在均值線上。你的運營成本至少比預算高二十個點。”
“這個風險我們算過。”祝青雲說，“預算裏留出了調整空間。如果第一季度的CAC比預期高，我們可以壓縮買量規模，把更多資源轉到用戶留存相關的功能開發上，用時長換轉化。策略游戲的LTV在同類産品裏排得上前列，只要留住了人，付費轉化會在更長的周期裏覆蓋前期的獲客成本。我們在財務預測的備注欄裏寫了具體的觸發點和應對方案。”
Jason翻到備注頁，看了那兩段字。然後他把文件夾合上了。“估值可以過。但那個前置買量的判斷，如果數據驗證不過，下一輪我不跟。”
張一補了一句：“可以過。”
祝青雲把筆記本合上。“謝謝。”
張一收拾文件的時候補了一句：“對了——青藤以後每輪融資，私人關系申報記得走風控備案。”
祝青雲說：“好。”
走出會議室的時候走廊裏的陽光從西邊窗戶照進來。她靠牆站了幾秒，沒有立刻給任何人發消息。青藤的A輪她跟了五個月，從走廊那張BP開始，到DEMO、四輪測試、三版財務預測。游戲項目比消費項目貴得多——消費品跑通一個單店模型兩百萬夠了，青藤的DEMO階段已經燒了八十萬，A輪融資額比同體量的消費項目高出一截。投資人問“錢花在哪兒”是應該的。張一問的CAC問題确實在數據上是對的。行業均值确實不是青藤的起點。
她走了兩步，拿起手機給李卓遠發了兩個字：“過了。”
李卓遠秒回：“靠！！”然後跟了一條：“行行行，我先去補覺。這幾周都沒睡夠。合作愉快青雲姐！”
祝青雲看着那行字，彎了一下嘴角。她準備回家之後再給方嚴發消息。不想在走廊裏站着發，那讓她覺得太快了，像在趕着完成一件事。她想先走一段路，等那感覺落一落。
但她不知道的是，就在她走出會議室的那一刻，方嚴正在另一座城市做另一件事。
他落地新加坡的時候是下午三點，沒有去酒店放行李，直接去了鄭總的辦公室。那個人姓鄭，做家族辦公室管理，手裏管着東南亞幾個家族的錢。楊瑞安牽的線，約了周三下午三點見面。
方嚴不想讓那張LP名單上只有一個人。鄭總如果能進來，父親的占比會被壓下去，基金的出資結構會更有說服力。他需要先說服鄭總相信他能在早期消費項目上做出回報——TCP的牌子夠響，鄭總看的是他這個人。
方嚴走進那間辦公室的時候，鄭總正站在窗邊看海。他轉過身來看了方嚴一眼，然後伸手：“方總，久仰。”
方嚴握住他的手：“鄭總，打擾了。”
“不打擾。”鄭總示意他在沙發上坐下，“楊瑞安跟我說了你那個方案，我看過了。”
方嚴坐下來。窗外的海面在下午的陽光下泛着碎金一樣的光，鄭總倒了兩杯茶，把一杯放在方嚴面前，然後自己在對面坐下，停了幾秒。“你這個早期基金的模式，TCP挂名、你拍板，管理費壓到行業線以下，前兩年只收成本價，收益主要看carry——我見過類似的架構，在美國做過，但國內還沒有人跑通。”
方嚴說：“管理費壓低了，團隊的收益就全押在carry上——前幾年緊一點，但我們跟出資人賭的是同一個方向。國內早期市場的痛點和大機構之間的空隙比美國大。一線基金看單筆五百到一千萬美元的項目，天使機構看五十萬以下的。中間這五十萬到五百萬的部分，判斷流程和決策節奏都不夠快。我想做的是這個區間的快速決策。不堆報告，不看PPT漂亮程度，只看項目本身的邏輯和數據。”
鄭總端起茶杯喝了一口。“那你需要多久做一筆決策？”
“看過BP之後，如果有興趣，一周之內上會讨論，兩周之內給TS。”
“一周？”
“一周。”
鄭總把茶杯放下，看着他。“你有沒有想過，快的代價是什麽？”
方嚴說：“會錯過一些需要更長時間才能看清的項目。但只要我判斷對了足夠多的項目，這個代價可以被覆蓋。我投的不是确定性，是賠率。早期項目投的是‘十倍以上’，不是‘不虧’。”
鄭總笑了一下。“你最近在看什麽？”
方嚴說：“一個早餐供應鏈品牌，叫糧倉。剛簽完，數據還在跑。創始人之前做過連鎖餐飲，供應鏈端已經跑通了一個區域節點，現在在複制第二個。”
“數據怎麽樣？”
“SKU結構、倉儲利用率、盈虧平衡周期都在可驗證的範圍內。”方嚴說，“毛利率結構合理，但規模效應還沒完全釋放——處于那種已經證明自己能賺錢、但還沒證明自己能一直這麽賺錢的狀态。”
鄭總沒有點頭，也沒有搖頭。“那你為什麽看？”
方嚴說：“因為創始人自己知道那個‘還沒證明’的階段有多長。他知道自己需要什麽時間來驗證，沒有試圖把那個階段壓縮成別人想看的樣子。”
鄭總安靜了兩三秒。他沒有評價那個判斷，只是把方嚴說的話放在了那個位置，等它自己落地。然後他換了一個方向，問了一句：“你父親知道你做這個方向嗎？”
方嚴握着茶杯的手指沒有動。“知道。他已經投了。”
“他投了多少？”鄭總問。
方嚴報了一個數字。鄭總聽完，隔了一會兒才開口。窗外的海面在下午的光線裏變暗了一些，從碎金變成深灰。
“那你來找我，是想讓我跟在他後面？”
方嚴說：“我是想讓那張LP名單上有不止一個名字。錢是錢，但出資人的構成是另一回事。如果一家基金只有一方出資，項目方會問‘你們的錢是誰的’。我需要另一張牌。”
鄭總看了他幾秒。“你怕他占的比重大了，你就不是你了？”
方嚴說：“他投我的時候，條件就是‘缺錢跟我說’。他把錢放進來了，但那個句式本身已經把位置标清楚了——他是給的那個，我是拿的那個。如果基金走到最後只有這一筆錢，那個位置關系不會變。但如果還有別的人，那協議就只是一份協議，不是一份關系。”
鄭總安靜了很長時間。窗外的光線從深灰變成淺藍，像一片正在被冷卻的金屬表面。他端起茶壺給方嚴續了一杯茶。
“你的方案我看了，數字沒問題，架構也沒問題。”鄭總說，“但我有一個條件。三個月內，我要看到你投一個項目。不是投完就算了——是投完之後，那個項目的創始人願意在下一輪繼續跟你合作。我要看到你的判斷是算數的，創始人不只是因為缺錢才坐到你那張桌子旁邊。”
方嚴說：“那如果成了，你投多少？”
“你框的額度，我可以覆蓋百分之三十。”鄭總說，“但三個月看項目，是我個人給你的放行條件。基金文件我讓團隊過一遍，LPA條款我們法務要跟你談，家辦的盡調流程一步不會少。”
方嚴伸出手：“那就算定了。”
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