第77章 建立威信（1/2）

老周的公开质疑被赵志强沉稳化解后，销售部表面恢复了平静，但那种微妙的张力依然存在。赵志强心里清楚，光靠一次成功的危机处理并不能真正让这些老业务员心服口服，尤其是像老周这样技术好、脾气倔的老兵。要赢得真正的尊重，必须拿出更多实实在在的东西。

他注意到，部门的周会往往流于形式，大多是汇报进度、分配任务，缺乏真正的经验交流和思维碰撞。大家各自为战，好的经验无法分享，踩过的坑也会重复踩。这对于一个需要不断适应市场变化的销售团队来说，并非好事。

又一个周一早晨，销售周会如期举行。大家例行公事地汇报完上周工作和本周计划后，赵志强没有立刻宣布散会。他清了清嗓子，目光扫过在场的每一位同事，最后在老周那张没什么表情的脸上略微停顿了一下。

“各位，手头的事情如果不急的话，我想占用大家十分钟左右时间，分享一点我以前工作中总结的、关于大客户关系维护和谈判方面的小心得，算是抛砖引玉，大家看看有没有能借鉴或者讨论的地方。”他的语气很谦虚，不是上级指导下属的姿态，更像是同事间的交流。

这话让所有人都有些意外，连正在低头玩笔的老周也抬起了头，眼神里带着一丝好奇和审视。

赵志强打开提前准备好的ppt（非常简单，只有几个核心要点），开始讲述。他没有藏着掖着，而是真正把自己在宏达三年摸爬滚打积累的干货掏了出来。

他讲如何通过细节观察和前期调研，快速判断一个关键决策人的性格类型和关注点（是重利益、重关系还是重风险），从而调整谈判策略。“比如，有的采购经理桌上放着家人照片，聊项目前先夸一句孩子可爱，往往能更快拉近距离；而有的经理办公室极其简洁，只放行业报告，那就直接上数据，效率更高。”

他分享了一个真实的案例：如何通过帮助一个看似无关紧要的采购副总监解决了一个其私人小工厂的原材料供应难题，最终意外打通了宏达一个大项目的关键环节，拿下了远超预期的订单。“有时候，生意不只是在谈判桌上谈成的，线下的、人性化的关怀和帮助，往往能起到四两拨千斤的效果。”

他还分析了两种常见的压价谈判策略及其应对方法：一种是“声东击西”，故意挑剔次要问题掩盖真实目的；另一种是“最后通牒”，用时间或竞争对手施加压力。他结合实例，讲解了如何拆解对方策略，守住底线，同时寻找交换条件。

这些经验虽然源自建材行业，但销售的底层逻辑是相通的——洞察人性、挖掘需求、建立信任、实现双赢。他讲得深入浅出，案例生动，全都是实战中总结出来的真东西，不是书本上那些空洞的理论。

会议室里非常安静，只有赵志强清晰沉稳的声音。起初大家还只是好奇地听着，渐渐地，不少人开始拿出本子记录，眼神变得专注起来。就连老周，虽然依旧抱着胳膊，但身体却不自觉地微微前倾，听得十分认真。

这些技巧和方法，对他们这些整天跟各种超市采购、小店老板打交道的业务员来说，同样具有很大的启发。有些是他们模糊感觉到但没总结出来的，有些则是完全没想过的新角度。

十分钟很快过去，赵志强收尾道：“这些都是我个人的一点浅见，不一定完全适用我们现在的行业和客户，希望能给大家提供一点不同的思路。以后每周例会，如果大家愿意，都可以留出一点时间，轮流分享各自的好经验或者遇到的难题，大家一起 动动脑筋，说不定就能碰撞出好办法。团队的力量肯定大于个人。”

本章未完，点击下一页继续阅读。