第五十八章 生活需要一点甜（58）（1/2）

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人在认真做事的时候，时间是最容易过去的，一晃就到了周四。

一大早，李铭崧就被何俊叫到了办公室。他站在门口深吸了一口气，敲了敲半掩的门。

“何总好。”李铭崧给何俊问好，声音不高不低，姿态不卑不亢。

何俊正伏案写着什么，听见声音抬起头，脸上立刻浮现出惯常的笑容。他合上笔帽，指了指对面的椅子，笑眯眯地让李铭崧先坐下。

随即自已举起茶杯喝了口水，慢条斯理地吹了吹杯口漂浮的茶叶，这才问道：“小李，这两天跟着周经理学习，还适应吗？”

李铭崧点了点头，斟酌着措辞：“周经理做事稳妥，确实学到了不少东西。”这话说得滴水不漏。

何俊摩挲了一下手中的青茶杯，“周经理确实不错，为人处事周到，管理方面确实值得你学习。”

接着他抬眼看向李铭崧，语气里多了几分推心置腹的意味：“产品信息、销售理念跟战略布局，你还是需要自已多多上心，毕竟理论永远比不过实践。时间还长，你自已慢慢体会。”

这话里的弦外之音，李铭崧听得真切。他保持着专注倾听的姿态，面上不显波澜。

何俊忽然笑起来，笑声爽朗得有些刻意：“哈哈哈，你瞧我话说多了。小李你本身就是从基层来的，有些实操方面的东西还是很优秀的。”他特意在“基层”和“实操”两个词上加重了语气，眼神里带着某种意味深长的打量。

李铭崧神色依旧沉稳，只微微欠身：“何总谬赞了。”

何俊放下茶杯，指了指桌上的深蓝色文件夹，“多余的话我就不说了，这份资料涉及销售部明天的季度会议，你拿回去看看。”

李铭崧的目光落在那个文件夹上，眼里闪过一丝惊讶。

何俊将文件夹朝他面前又推了推。

“按理来说，你是没有机会参加这个销售部季度会议的，”何俊的语气温和，“不过呢，新人总归是要学会成长的，所以我征询了几位经理的意见，特地安排你旁听这次会议。提前熟悉一下公司管理层的工作方式，对你将来的发展有好处。”

“将来”两个字被他咬得格外清晰。

李铭崧微微睁大眼睛，嘴角浮现出恰到好处的笑意，随即又迅速收敛，化为更加认真的神情。他双手接过文件夹，语气诚恳而坚定：“谢谢何总给我这个机会，我一定会好好看资料的。”

何俊满意地点点头，又嘱咐了几句“不用紧张”之类勉励的话，摆了摆手示意他可以出去了。

走出办公室，李铭崧脸上的表情纹丝未变，心里却将刚才的对话从头到尾过了一遍。

何俊那些看似不经意的话，每一句都像是精心打磨过的石子。赞扬周经理的同时暗示其不足，夸奖自已却又点出“基层出身”，最后以破格参与会议的事件给予“恩惠”，甚至还略有一些捧高的意味。

这一套组合拳下来，既拉拢了新人，又不动声色地埋下了对周盛的质疑。

这样看来，何俊似乎有意打响销售部战场的第一枪。

李铭崧的眼光看向手中的资料，那么子弹会不会就在自已手里呢？

回到工位时，李铭崧刚打开文件夹，张磊就凑了过来，一脸好奇地压低声音：“何总找你什么事呀？”

李铭崧笑了笑，平静的说着部分事实，“交代我跟着各位经理好好学习，争取通过四个月的考察。”

张磊闻言，眼里的好奇立刻被庆幸取代，拍了拍胸口：“那你好好加油，幸好我没有这种担忧。”说完便心满意足地回到自已座位上，很快又进入了工作状态。

李铭崧看着他的背影，暗暗摇头。张磊的话若换作心思细腻的人听了，难免会多想。但李铭崧知道张磊没心眼，偶尔说话不过脑子，倒也并非存心炫耀。

他翻开文件夹，纸张发出轻微的沙沙声，目光扫过目录。销售数据分析、重点客户情况、竞争对手动态、下半年战略部署……每一条都透着分量。

上午还好，下午时分李铭崧就有些头痛了，他揉了揉太阳穴，目光在密密麻麻的表格间游移。

他知道这些数字很重要，知道它们将在明天的会议上被讨论、被质疑、被反复推敲，但此刻它们在他眼里只是一堆冰冷的符号。

他看得见它们的排列，却看不懂它们的流向；能读出它们的数值，却读不出它们的意义。

今天是周四，原本意味着回家可以和霜寒庭吃完晚饭后，一起在沙发上懒洋洋地看部电影，顺便完成周目标。

可现在，李铭崧低头看了看桌上摊开的文件，忍不住叹了口气。

李铭崧给霜寒庭拍了文件夹过去，附上一个叹气的表情。

“这是什么？”普通的文件夹没有任何标识，霜寒庭根本看不出来是什么。

“是明天季度会议上要用到的资料，”李铭崧犹豫了一下，又补了一句，“我有些头痛。”

“怎么了？”

这句话打开了开关。李铭崧开始打字，说这些数据怎么都串不起来，说市场分析那部分他完全不知道该怎么切入。他打了很多字，把下午积压的所有困惑和焦虑都倾倒出来。

但霜寒庭的一番话彻底让他放松了下来。

“其实你不用紧张，”霜寒庭斟酌着打字，“你是从基层走上去了的，对于数据的敏感性肯定还需要培养，而且你也才到总部学习，也只呆了都还不到一个星期。那些管理又不傻，肯定不会为难你的。”

“明天之所以让你参加会议，应该就是像何俊说的，提前去感受感受开会的氛围而已。如果你实在担心，你可以把资料的目录给我看看，我从我的角度出发，看看能不能帮你预测一下会议上可能会问到你的问题。”

李铭崧看到这里，笑了一下，他打字过去，“这样好像高考前押题一样。”

“没高考那么严重。高考那是生死攸关，你这个最多就是个小测验。”霜寒庭的话极大的缓解了李铭崧的情绪。

李铭崧打开文件，目录上面没有具体数字，应该不算泄露公司机密吧？他最终还是拿起手机，对着那份文件拍了张照，发过去。

“我先看看，你记得早点回家。”看到霜寒庭的这句话，李铭崧忽然觉得头也不是很痛了。

按时下班才是最重要的。

回到公寓后，李铭崧先是跟霜寒庭甜甜蜜蜜地吃了一顿晚饭，然后才被霜寒庭带到了书房。

霜寒庭让李铭崧在书房的沙发坐下，自已则躺了下来，头枕在李铭崧的大腿上，调整了一个舒服的姿势，这才开口。

“霜老师的课堂要开讲了？”李铭崧低头看着他，手指下意识地去摸他的耳垂。

霜寒庭抬手把他的手打掉，“知道还不正经点。”

李铭崧收回手，坐直了身子，神态也认真起来。他很清楚，霜寒庭愿意花时间亲自给他讲这些东西，不是随便说说而已。

霜寒庭这些年经手的项目、管理的团队、看过的报表，随便拎出一点经验都够他琢磨很久。

霜寒庭看他这副正襟危坐的样子，反倒先笑了出来，“别这么紧张，又不是什么正式会议。”

他撑起身子，凑过去亲了亲李铭崧的嘴唇，然后又躺了回去，“就是跟你聊聊你们公司的季度报表怎么看，以后你自已心里能有个数。”

李铭崧点点头，手重新放回霜寒庭的肩膀上，轻轻捏着。

“看季度销售报表，其实没那么复杂。”霜寒庭的声音很平稳，“第一步先看总额，有没有完成季度目标，这是最直观的。完成了，说明整体方向没问题；没完成，再往下拆原因。”

李铭崧嗯了一声，表示在听。

“然后看结构。这个季度是哪个系列卖得好，还是新品占了主要份额。结构能反映出市场当下的偏好，也能看出你们产品线的健康度。如果一直都是同一款产品撑着，那就要警惕了。”

“最后看质量。”霜寒庭顿了顿，“也就是利润率。销售额再高，利润薄得跟纸一样，那就是赔本赚吆喝。你得知道哪些产品是走量的，哪些是真正赚钱的。”

李铭崧低头看着他，“我看报表的时候，会觉得信息太多，不知道怎么抓重点。”

“那是因为你没分层看。”霜寒庭说，“我一般把它分成三层：面子里子和底子。”

他抬起手，比了个手势，“面子就是业绩概览。营收、目标完成率、同比增长、环比增长。这些数据是给外面人看的，也是你们团队执行力的直接体现。同比看的是市场增长的真实势头，环比看的是近期策略调整的效果。这两个数据放在一起，能判断出你们是踩对了风口，还是真的做出了成绩。”

李铭崧若有所思地点点头，“所以如果同比高环比低，可能就是外部环境好，但内部执行没跟上？”

“对。”霜寒庭看了他一眼，眼里有点赞赏，“理解得很快。”

“里子呢？”李铭崧问。

“里子是过程管理。”霜寒庭说，“潜在客户数量、客户转化率、客单价、客户留存率。这些你是从基层上来的，应该比我熟。”

李铭崧笑了一下，“这个确实熟。当年跑销售的时候，每天盯的就是这些数。转化率上不去，其他都是白搭。”

“所以里子看的是团队能不能持续产出，不是靠运气吃饭。”霜寒庭说，“你现在的岗位，这部分是你最应该盯的。面子可以交给市场部去包装，但里子你得心里有数。”

李铭崧嗯了一声，手指无意识地在霜寒庭的肩膀上轻轻敲着。

“最后是底子。”霜寒庭的声音稍微低了一点，“毛利与毛利率、退货率、投诉率。这些指标决定的是公司还能活多久。毛利率低，说明产品没有议价能力；退货率高，说明品控或者服务有问题；投诉率就更直接了，客户不满意，早晚要出问题。”

他顿了顿，“不过这部分不是你现在的岗位该操心的，知道有这些指标就行，不用深究。”

李铭崧低头看着他，“那你刚才说的那些，毛利率、退货率这些，如果我发现有问题，应该怎么做？”

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