第91章 销售秘诀（2/2）

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为此高峰和经理室的这些人以及地产销售部的团队长碰了一下销售部的奖励提成方案。同时也制定了为期7天的培训方案。其中5天是公司培训，另外两天是项目现场培训，他深信磨刀不误砍柴工，之所以定7天的培训方案一方面是因为没有经过好的培训直接上岗容易碰壁，甚至打击他们的积极性，另一方面更加容易伤客户，将来之不易的客户资源白白浪费。

本来那5个新来的销售团队长认为自己在这个行业也干了好几年，有相当的销售经验以及团队管理经验，也有些不服高峰这个大老板。外行指导内行让他们有一些不愤！可是听了高峰的培训之后尤其是总则培训这一这一块，让他们立刻意识到相对于高峰这个“外行”而言，自己简直连入门都谈不上！

“首先感谢大家为了公司的发展，转入到地产销售这个部门，而我也相信你们今天的选择会让你们将来感到万分的自豪！”没有过多的解释，高峰直接切入到主题说道：“我相信在座的不少新同事，老同事对我这个老板也有一丝的疑虑，毕竟在你们了解的情况里面，我并没有做过房地产销售这方面的业务，可是我想说的是凡事儿尤其是销售领域都是触类旁通，我今天所负责的培训板块是总则，也就是说是针对整个房地产销售中的一些基本知识和销售诀窍而言，具体的项目具体分析，有两天的时间里你们会由各自的团队长带着跑自己的项目，作出具体的销售话术！”

“其实作为地产销售这一块也比较简单，我建议各位伙伴现在想一想，如果你是作为买家，你会着重考虑哪些问题，也就是说如果你买房的话，你会考虑到哪些方面呢？”

“首先就是位置，这个楼盘的周边配套是否齐全，这些配套包括但不限于教育，医疗，交通，养老，购物，出行，餐饮等等方面都是我们考虑的重点，尤其是医疗以及教育，因为现在很多北漂一族都想着购买自己的房子，但是买房子之后将来孩子上学也是一个非常重要，而且近在眼前需要解决的问题。所以他周边的学校都有哪些从幼儿园小学初中乃至高中都非常的关键。当然，出行也是比较重要，交通是否发达，上班是否方便，去购物是否方便，朋友来了吃的玩的住的地方是否方便，这些基础设施都需要我们去考察并且了然于胸的。”

“但是你仅仅知道这些就足够了吗，那不一定，因为我们只是年轻人，还有一部分人并非刚需而是作为投资者。那么作为投资者而言你对他进行销售引导的就不仅仅是这些方面了，而是将来，也就是将来的升值空间，你给他的并不是你说的升值，而是告诉他为什么会升值，有哪些因素的影响，利好政策等等方面的信息，他看中的也正恰恰是这方面！需要做的，就是你去收集相关的前景以及政策发展。”

“当然你了解这些不同的人群不同的需求之后，你还要了解他们不同的顾虑，有的人可能因为暂时不看好将来的房地产发展，那么你可以从不同的角度给他分析，他买有什么不一样的结果，不买又有什么不一样的结果；有些人可能因为暂时手头紧，想等房子降一降再买，这时候你可以从他的角度出发，解决个首付的问题以及购房资金的配置方案问题等一等。”

“还有一方面的问题，不仅仅是针对客户提出的异议处理，还有就是逼定环节。什么叫逼定环节呢？就是当客户犹豫买还是不买，最后临门一脚的时候，你们各位团队长要适当的把握时机，而销售人员需要为团队长做个铺垫！例如：如果您今天决定我可以帮您申请一个优惠的价格，例如现在您所关注的楼层，可能所剩的房源不多了，如果您现在想定的话我可以帮您定下来，但如果说您过两天考虑的再来的话，我不一定能够保证您可以拿到相应的满意的位置，毕竟我们都知道花同样的钱考虑最多的除去公共因素之外，哪个楼层哪个朝向，什么样的房间格局，也会造成不同的价格甚至销售情况。”

“这些是针对客户，针对市场而言，但是在这里我可以很负责任的告诉大家，除去这些不确定因素以外，还有一部分需要你们提前做好相应的预案，那就是同行恶意竞争，包括但不限于返佣降价等等方式撬走你的客户，那么这个时候就需要你们做好客户访问机制，留下以及保存好相应的证据，维护自己的权益。”

“我还要和大家说的是，千万不要认为卖出一套房子就结束了，你要相信每个人都有几个朋友，而不同的层次的人，他的相处的朋友也基本属于相同的性质，那么你给他做好服务之后，尤其是售后服务，让他感觉到你的贴心，在这买房子放心，你可以也才能够有资格有信心要求他给你介绍朋友来从你这里购买房子！你想想一传十十传百的效果多么强大，只要你做好这一块，你就可以有被动的收入！”

“但是在前期你们可能会有不同的分工，或者自己安排时间，目前主要分为线上和线下推广的方式，你们可以通过端口进行推广，也可以通过扫楼的方式进行推广等等！”

开始的时候，几个有经验的团队长还听得有些漫不经心，但不到5分钟就被高峰所讲的话彻底的吸引，下意识的拿起笔记本赶紧的记了起来，哪怕字迹潦草也没有关系，只要把关键点记住就可以了。他们发现自己这些所谓的销售经验真的是太浅薄了，高峰的分析简直淋漓尽致，甚至帮他们打开了一个全新的领域：原来真正的售楼是这样做的？！