第30章 牙膏牙刷，口腔革命（2/2）

用厚纸片裁成小条，用炭笔工整地写上：“用法：以清水蘸湿刷毛，沾取牙粉少许，于齿间上下轻刷，漱口即净。刷毕以清水洗净刷头，置通风处晾干。”字写得端正，配上简单的图示（画了个刷牙的小人）。套装做好了。

林悠悠没有立刻上架。她先挑选了几位关系好的老会员。主要是消费高、接受新事物快、而且愿意反馈的。比如绸缎庄王夫人，还有另外两位家境殷实、注重生活品质的夫人。她让翠娘以“新品体验”的名义，将套装作为小礼物，送到这几位府上。附带一封简短的信，说明这是铺子新琢磨的洁齿法子，请她们试用，提提意见。

几天后，反馈陆续回来了。王夫人派丫鬟送来回信，信里字迹娟秀，语气兴奋。

“林姑娘所赠‘牙刷’与‘牙粉膏’，甚为新奇。初用时略感不惯，刷毛触及牙龈稍有痒意。然用后齿间洁净清爽，口气清新持久，远胜旧法。小女亦喜，嚷着要自己一把。”另外两位夫人的反馈也差不多。新奇，有效，但一开始有点“不习惯”。觉得“用刷子戳嘴”怪怪的。

林悠悠预料到了这个问题。改变习惯，从来都不是容易的事。她召集小川和柳娘子，开了个小会。

“以后推荐这个套装，要特别注意方法。”她强调。

“首先，要告诉客人，这是‘番邦传过来的洁齿新法’，那边的人都这么用，效果更好。”给新产品一个“外来”的、更“先进”的标签，能减少一些抵触。

“其次，要亲身示范，或者让客人自己试试刷毛。”她让阿福做了几个简单的展示架。架子上固定着几把仅供体验的牙刷，旁边放着一碗清水。

“让客人用手摸摸刷毛，蘸点水，感受一下软硬度。强调我们的刷毛经过处理，是软的，不会伤到牙龈。”

“最后，要教正确的刷法。”林悠悠自己拿着牙刷，蘸水，做轻柔的上下刷动动作。

“轻一点，慢一点，别太用力。重点是让刷毛清洁齿缝，不是硬刮。”

小川和柳娘子认真记下。

“口腔清洁套装”正式上架了。定价八十文。这个价格，比单买牙粉贵不少。但包含了一把可以反复使用的牙刷，和五包改良牙粉。林悠悠将其定位为“升级产品”，目标客户是那些已经接受牙粉、并且追求更好体验的顾客，或者愿意尝试新潮事物的中等以上人家。

套装被陈列在牙粉旁边，摆在一个小小的专用区域。体验架放在旁边，旁边立着那张使用说明。上架第一天，看的人多，买的人少。大部分人还是选择二十文一包的牙粉。但偶尔，会有顾客在体验区驻足。小川或柳娘子会上前，轻声介绍，引导体验。

“您摸摸这刷毛，软着呢，蘸了水更软。”

“这是番邦的法子，刷得更干净，牙缝里的东西都能带出来。”

“您看这竹筒，多精巧，刷子用完放进去，干净又方便。”

慢慢地，开始有人尝试。

第一个买套装的，是位账房先生。他牙粉用了段时间，觉得不错。看到牙刷，好奇地试了试刷毛。

“倒是软和。”他问了价钱，犹豫了一下。

“八十文……是贵点。但这刷子能用很久吧？”

“能用好几个月呢。牙粉用完了，单买牙粉续上就行，刷子继续用。”小川解释。

账房先生算了算账。似乎也划算。他买了一套。有了第一个，就有第二个、第三个。套装的销量，慢慢有了起色。虽然远不如牙粉的走量，但利润空间更大。而且，买套装的人，往往是那些更注重品质、消费能力更强的顾客。无形中，提升了店铺在个人清洁领域的形象。

“悠悠百货不仅卖牙粉，还有番邦传来的刷牙刷子呢。”这样的议论，开始在镇上传开。店铺在“创新”和“实用”之外，又多了一点“引领新风”的色彩。

林悠悠不着急。她深知，改变几百年甚至上千年的洁齿习惯，不是一朝一夕的事。牙刷和牙膏（改良牙粉）的出现，就像一颗小小的石子，投入平静的湖面。涟漪很小，但确实在扩散。只要产品真的好用，价格能被接受，口碑就会慢慢积累。