第107章 线下商超合作（1/2）
初夏的雨刚停，晚香斋的木门就被推开，带着一身水汽的沃尔玛华东区采购经理张薇走了进来。她手里拎着个印着 “沃尔玛优选” 的手提袋，里面装着林记的蟹壳黄、周匠人的苏式月饼，还有吴奶奶的枣泥糕 —— 这些都是她上周在社区推广时收集的联盟产品，包装上的 “老匠人联盟溯源码” 还沾着点雨水。
“林老板，久等了！” 张薇擦了擦鞋上的泥，把手提袋放在八仙桌上，“这是你们联盟的几款产品，我带回公司做了品鉴，领导们都很认可，特别是蟹壳黄的酥脆度和月饼的酥皮工艺，说很有老味道。我们想邀请联盟入驻沃尔玛，在魔都、南京的 20 家门店设‘老匠人联盟专区’，把这些好产品带给更多顾客。”
林默刚泡好的大麦茶还冒着热气，听到 “20 家门店” 时，指尖顿了顿 —— 这是联盟成立以来最大的线下渠道合作，可他心里也清楚，商超合作不会这么简单。果然，张薇话锋一转，从包里拿出一份《供货协议草案》：“不过有两个细节要跟你们商量：第一，商超需要扣除 20% 的毛利，所以希望你们能把供货价降低 10%，这样我们的售价才能保持亲民，比如林记蟹壳黄现在供货价 8 元，希望能降到 7.2 元；第二，商超的冷链和货架要求高，你们的包装得适配我们的冷链系统，比如月饼要做真空独立包装，枣泥糕要加防潮内膜，包装成本大概会增加 5%。”
这话一出，刚凑过来的周匠人先皱了眉，手里的月饼盒捏得发白：“降 10% 供货价？还要加包装成本？我这苏式月饼，光鲜肉馅就占了成本的 40%，再降 10%，利润就剩不下多少了！上次给社区摆摊供货，没降这么多，都没赚几个钱。”
吴奶奶也跟着点头，手指摩挲着枣泥糕的简易包装：“我这枣泥糕现在用的是油纸包装，成本才几毛钱，要是加防潮内膜和真空袋，成本得涨一倍，再加上供货价降 10%，这不等于白忙活吗？”
张薇也不着急，从手提袋里拿出一份销量测算表：“各位师傅别着急，咱们先算笔账。你们现在线下单店每月销量大概 300 份，比如林记晚香斋，每月蟹壳黄卖 320 份；但沃尔玛单店的客流是社区店的 10 倍，我们测算过，联盟专区单店每月至少能卖 500 份，20 家门店就是 份，是你们现在联盟总线下销量的 2 倍。就算供货价降 10%，包装成本涨 5%，总利润还是能涨的。”
林默接过测算表，指尖划过 “单店月销 500 份” 的数字，心里快速盘算：以蟹壳黄为例，原来供货价 8 元，成本 5 元，单份利润 3 元，每月 320 份，利润 960 元；要是供货价降到 7.2 元，包装成本增加 0.25 元（从 0.5 元涨到 0.75 元），总成本变成 5.25 元，单份利润 1.95 元，单店月销 500 份，利润就是 975 元，反而比原来多 15 元；要是 20 家门店，总利润就是 元，是原来单店利润的 20 倍还多。
“周师傅，您的月饼咱们也算算。” 林默把测算表推到周匠人面前，“您现在月饼供货价 12 元，成本 7 元，单份利润 5 元，每月社区销量 400 份，利润 2000 元；要是供货价 10.8 元，包装成本从 1 元涨到 1.5 元，总成本 8.5 元，单份利润 2.3 元，单店月销 500 份，20 家门店就是 元，比原来多 元。”
周匠人盯着数字看了半天，还是有些犹豫：“可商超的账期长，万一压货款怎么办？还有，我这月饼保质期只有 15 天，要是卖不完，不就浪费了？”
“账期我们可以谈，最多 30 天，不会压太久。” 张薇立刻说，“保质期方面，我们会用动态补货系统，每天根据销量调整补货量，卖不完的我们会提前一天退回，你们可以做促销，减少浪费。而且我们还会在专区放溯源码展示屏，顾客扫码就能看你们的制作过程和原料溯源，肯定能带动销量。”
吴奶奶还是担心包装：“我年纪大了，不会设计真空包装，要是弄不好，枣泥糕会粘在包装上，影响口感。”
“这个您放心！” 苏晚突然开口，手里拿着刚画的包装草图，“我们可以联盟统一定制包装，找厂家批量生产，成本能降 3%。比如您的枣泥糕，我们做带撕拉口的真空袋，里面加衬纸，不会粘皮；周师傅的月饼，做透明开窗包装，能看到酥皮分层，还能印上您父亲的老照片，吸引顾客。”
陈曦也补充道：“我可以在包装上印上迷你溯源码，比原来的小一半，不占地方，顾客照样能扫。我们还能做个‘联盟专区’的电子海报，循环播放你们制作糕点的视频，放在商超入口，增加曝光。”
林默见大家态度松动，提出了更稳妥的方案：“张经理，我们能不能先签试销协议？先入驻魔都的 2 家门店，试销 3 个月，看看销量和顾客反馈。要是达标，咱们再签长期协议，入驻剩下的 18 家门店。这样大家都有缓冲，风险也小。”
张薇立刻点头：“没问题！试销期间，我们会给你们的专区配促销员，还会在超市 APP 上推‘老匠人联盟’的优惠券，帮你们引流。要是试销月销量能超 800 份 / 店，我们还能把账期缩短到 20 天。”
联盟的老伙计们商量了一会儿，终于达成一致。赵爷爷拍了拍桌子：“试销就试销！咱们老匠人不怕比，只要产品好，肯定能卖得好。”
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