第18章 将“心域”用在谈判上（2/2）

“最重要的，别跟着他的情绪走。”

沈沐强调，“他发火，我们不发火。他想把谈判拖进情绪对抗的烂泥潭，我们偏要用理性和规则把他拉回来。可以在他咆哮的时候保持沉默，平静地看着他，等他没劲了，再用清晰、冷静、坚定的语气重复我们的立场。也可以事先定好谈判规矩，比如一方说话时另一方不能打断，用他自己的办法来约束他。”

沈沐停了一下，最后说：

“另外，还可以试试‘共情引导’。兀术是个猛将，肯定看重荣誉，也怕他们老大怪罪。可以在合适的时候，不卑不亢地提醒他：‘将军的勇武，天下都知道，但这次是为国家争取利益，不是上阵杀敌。如果因为一时冲动损害了两国的利益，恐怕对将军的名声不好，回去也不好向狼主交代。’这话不是示弱，是站在他的角度点明后果，说不定能触动他，让他有所收敛。”

这一通分析，从心理动机到行为模式，再到具体怎么应对，把怎么跟一个“没法讲理”的人周旋，说得明明白白。

周明听得入了神，恍然大悟！

他之前只觉得兀术是个没法沟通的野蛮人，现在才明白，对方的行为背后居然有这么清楚的逻辑，而自己这边有这么多能用的办法！

“听先生这一番话，真是胜读十年书！”

周明激动得脸都红了，深深鞠了一躬，“下官知道该怎么准备应对方案了！多谢先生指点！”

他匆匆忙忙地走了，看样子是急着回去重新做计划。

沈沐看着他的背影，目光深远。

他知道，周明把这个策略带回鸿胪寺，不管最后用了多少，都将是“心学”在具体政务上的第一次正式试验。

成功还是失败，关系到这门学问未来的名声和发展。

几天后，戎狄使团到了京城。

谈判第一天，果然像预料的那样火药味十足。

兀术老毛病又犯了，在谈到关键利益时再次暴怒拍桌，吼声震得屋顶都快掀了。

但这次，鸿胪寺的官员好像早有准备。

带队的主官没被他吓住，按照周明悄悄建议的策略，保持沉默，等他声势弱下去，就用异常冷静平稳的语气，

引用之前说好的谈判规则，再次申明我方底线，还巧妙地用了沈沐说的“共情引导”，点明了过度施压对兀术自己和他的部落可能带来的麻烦。

兀术那套靠吼叫吓唬人的老办法，第一次像拳头打在了棉花上，使不上劲。

对方不吃吓唬，不讲交情，只认规则和利害关系，这让他觉得特别憋屈，还有点儿……不知道该怎么办才好。

第一天的谈判，就在一种奇怪的、和以往完全不同的冷静对峙中结束了，戎狄一点便宜都没占到。

消息传回来，朝廷上下都挺意外。

萧玄听了汇报，眼里闪过一丝明白和玩味，只对太监高德胜淡淡说了句：“鸿胪寺这次，倒是有点长进了。”

而知道内情的周明他们，对揽月轩那位沈先生，已经是心服口服。

“心学”的第一声啼鸣，终于在复杂莫测的朝堂和外交斗争中清脆地响了起来。

虽然还没大获全胜，但已经初露锋芒，证明了它用在实事上的巨大潜力。

沈沐站在揽月轩的窗前，听着高德胜带来的消息，嘴角微微露出一丝笑意。

他知道，种子已经发芽，是时候让它经历更多风雨，长得更茁壮了。