第77章 立邦博弈（1/2）

立邦中国沪海总部，顶层会议室。落地窗外是钢铁森林的繁华盛景，室内却弥漫着看不见的硝烟。长桌如楚河汉界，将空间割裂为两军对垒。

立邦阵前，中国区战略投资总监林薇端坐帅位。香槟色套装利落如刃，妆容精致得无可挑剔，眼神却锐利如手术刀，带着跨国巨擘俯瞰棋盘般的自信。左右分列技术总监、法务重炮、财务军师，阵容森严。

帆筑-绿盾阵营，苏晚晴稳坐中军，气场如渊。冯教授居左，学者风骨下藏着寸土必争的执拗。叶帆则低调隐于苏晚晴右翼稍后，目光沉静似水，仿佛在丈量对手每一步的虚实。徐亮伏案疾书，如同无声的史官。

“苏总，冯教授，叶总，”林薇开场，声音悦耳却带着不容置疑的穿透力，如同玉磬轻击，“立邦对绿盾的创新活力与市场前景，深表赞赏。我们提出的‘战略投资+深度渠道协同’方案，是绿盾跃升为行业巨擘的最佳跑道。”助手应声而动，将修订后的投资意向书（ter Sheet）精准推至对方面前。

苏晚晴指尖划过关键条款，眼神如冰湖微凝。立邦的“诚意”之下，是更锋利的锁链：

投资额： 1.5亿人民币，投前估值4.5亿（虽超A轮，却低于绿盾心理线5亿）。

占股： 25%（对应投后6亿）。

核心枷锁：

渠道独占（致命）： 绿盾产品须优先且主要经由立邦庞然经销网（尤重下沉市场），帆筑自有工程渠道退居二线。

技术共享（陷阱）： 绿盾需向立邦开放“非核心”专利库，供其改良传统涂料；立邦则“慷慨”共享其部分基础树脂研发（价值天壤之别）。

研发主导（夺权）： 联合研发中心，立邦握人事与立项生杀大权。

反稀释（锁喉）： 条款严苛，未来融资空间几近窒息。

对赌与回购（达摩克利斯之剑）： 36个月年营收需达10亿，否则创始股东需按年化10%回购股份。

“林总，”苏晚晴放下文件，唇角噙着一丝职业化的弧度，话语却如淬火寒针，“感谢厚爱。估值方面，基于绿盾技术壁垒、A轮后产能扩张、西岸工程标杆效应及在手订单（含大型保障房集采），5亿投前估值方显公允。”她目光如炬，直刺林薇，“至于‘深度协同’……恕我直言，此条款无异于将绿盾纳入立邦版图，自缚手脚，与我司打造独立建筑科技平台的愿景，背道而驰！”

冯教授立刻接棒，技术人的耿直化为盾牌：“林总监，技术共享尺度必须厘清！绿盾核心专利，尤以自修复微胶囊与新型催化剂Know-how为命脉！开放给贵司改良传统涂料？”他摇头，语气斩钉截铁，“此乃自毁长城，绝无可能！”

林薇面色如常，从容应对：“苏总、冯教授言重了。协同方能共赢。立邦渠道覆盖之广，绿盾十年难及！共享限于‘非核心’，且有合理授权补偿。联合研发中心更是为绿盾技术落地提速。至于独立性？”她优雅一笑，“立邦作为战略伙伴，自然乐见绿鹏展翅，但这需在资源最优配置的体系内实现。”

谈判陷入冰河僵持。立邦挟渠道以令诸侯，图谋技术命脉与未来走向。帆筑寸土必争，扞卫独立灵魂。

【深度人脉洞察】于叶帆意识中无声流淌，捕捉对手情绪暗涌：

林薇： 表面强势，眼底对绿盾技术（尤新型催化剂）的贪婪如炽火。对“渠道独占”志在必得。

技术总监： 冯教授提及“催化剂国产化”时，求知欲信号强烈。

法务总监： 心神聚焦于条款风险与执行壁垒，漠视商业逻辑。

叶帆微微前倾，打破沉默，声音平和却带着洞穿迷雾的力量：“林总，立邦渠道如江河奔涌，绿盾深佩。然绿盾之价值，不止于产品，更在于‘建筑节能整体解决方案提供者’之定位。帆筑工程应用之力、经纬设计院之协同、‘材料+施工+数据服务’之新章，皆非立邦现有体系可完全囊括。”他语锋一转，亮出反制之刃：

“我司提议：投资框架可议（估值再商），但须剔除‘渠道独占’与‘研发主导’！代之以：

优先合作权： 绿盾优先采购立邦基材；立邦优先代理绿盾产品于其优势区域，但绿盾保留自营及他方渠道（如帆筑工程、设计院项目）之权。

有限技术互换： 于界定清晰、互利互惠之领域（如冯教授提议的基础树脂稳定性提升），定向合作（附严苛保密互惠协议），非单边开放。

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