第275章 杨老的销售心法（2/2）

“很简单，先摸透客户的‘脾气’。” 杨崇德放下茶杯，拿出一张纸，随手画了个表格，“比如你们对接的制造企业，有的员工以年轻人为主，喜欢网红产品；有的以老员工为主，偏爱传统味道；还有的注重企业文化，想把福利跟企业精神结合。你得像中医问诊一样，望闻问切 —— 看他们的员工构成，问他们的需求痛点，听他们的企业文化，切中他们的核心诉求，这样做出来的方案才会被认可。”

他举例说：“之前有家汽车制造厂找我合作，他们的车间工人工作强度大，需要耐存放、易加热的食品。我就帮他们定制了‘便携营养套餐’，里面有真空包装的重庆小面、加热即食的牛肉罐头，还加了补充能量的芝麻糖。后来他们不仅续了订单，还推荐了其他同行给我。这就是‘量身定制’的好处 —— 你把客户放在心上，客户才会把你放在眼里。”

吴梦琪听得入了迷，拿出笔在纸上飞快记录。她想起之前给汽车配件厂设计的 “车间工人专属便携套餐”，正是考虑到工人工作强度大的需求，才加入了耐存放的酸辣粉和补充维生素的柠檬膏，结果大受好评。现在看来，这正是 “量身定制” 的体现。

“对了，下个月有个‘西部制造业博览会’，你一定要去。” 杨崇德忽然说道，从布包里掏出一张展会邀请函，“那里有很多大型制造企业的采购负责人，比如重庆的重型机械厂、四川的汽车配件厂，还有贵州的电子设备公司，都是你们联盟的潜在客户。” 他把邀请函递给吴梦琪，“展会上别只想着发传单、讲方案，多跟采购负责人聊聊天，听听他们的需求，记下他们的联系方式，回来后逐一分析，制定针对性的方案。说不定这次展会，能给你带来几个大客户。”

吴梦琪接过邀请函，上面印着展会的时间、地点和参展企业名单，她一眼就看到了几家知名的制造企业。“谢谢杨老！我一定好好准备，争取在展会上有所收获。” 她激动地说。

“准备工作要做足。” 杨崇德叮嘱道，“先了解参展企业的基本情况，比如他们的员工数量、企业文化、福利预算，再结合联盟的产品，提前做几个初步方案。展会上带些样品，让客户直观感受你们的产品品质。还有，记得带上联盟商户的故事手册 —— 赵师傅的糖画怎么传承的，陈师傅的剪纸有什么寓意，这些故事比单纯的产品介绍更能打动人。”

他还提醒吴梦琪：“展会上人多眼杂，要注意保护自己的方案和客户信息。比如跟客户谈合作时，别轻易透露底价，重要资料别离身，遇到可疑的人打听信息，要多留个心眼。这也是‘防乱料’的一部分。”

两人又聊了许久，直到夕阳西下，把嘉陵江染成一片金红。吴梦琪收拾好笔记本和邀请函，起身向杨崇德道别。“杨老，谢谢您今天教我的这些，我一定会好好琢磨，不辜负您的期望。”

“傻丫头，不用谢。” 杨崇德笑着摆摆手，“我年轻的时候，也有人这么帮过我。现在看到你这么踏实、这么有韧性，就像看到了当年的自己。重庆的老手艺需要你这样的年轻人去传承，重庆的销售江湖也需要你这样的后起之秀去闯荡。” 他顿了顿，眼神里满是欣慰，“以后遇到什么难题，随时来茶馆找我，我这杯老鹰茶，永远为你泡着。”

吴梦琪走出茶馆，晚风带着嘉陵江的湿润吹在脸上，却一点也不觉得冷。她低头看着手里的牛皮纸笔记本，仿佛握着一份沉甸甸的责任与希望。笔记本里的 “销售三原则”，杨老的叮嘱，还有即将到来的西部制造业博览会，像一盏盏灯，照亮了她未来的路。

她抬头望向远处的洪崖洞，灯火已经亮起，像一串串珍珠挂在山城的夜色里。她知道，拓展大企业客户的路不会一帆风顺，可能会遇到新的 “乱料”，可能会面临新的挑战，但只要守住 “选好料、控火候、防乱料” 的原则，用心为客户 “量身定制” 方案，就一定能在这条路上走得更远。

吴梦琪握紧笔记本，加快了脚步。她要赶紧回去准备西部制造业博览会的资料，还要跟联盟的商户们商量，制作更精美的样品和故事手册。她仿佛已经看到，在展会的现场，自己拿着联盟的产品，向采购负责人讲述重庆老手艺的故事，签下一个个大单；看到 “老街味道联盟” 的招牌，从重庆的市井街巷，走向更广阔的天地。