第052章 绝对高升（1/2）

转眼间，叶蕾蕾到甘海市飞龙药业有限公司当医药代表已经有一年了。

这一年里，叶蕾蕾战绩辉煌：仅她一个人就完成了八千万元的药品销售额，这在公司来中，无人可比！这八千万元中，除了众周所知的原因－－一年来经叶蕾蕾之手向甘海市人民医院推销的药品额就高达两千多万元，另外的五千多万元销售额，却是她一个堡垒一个堡垒地攻下来的！就在这一年里，叶蕾蕾几乎走遍了甘海市区和甘海市辖县的各个人民医院、中医院、职工医院等，和医生打过交道的不计其数，内向、外向、直接、含蓄……各种性格的医生也都最终成了她的业务伙伴，送出的回扣满满地记录了一大本笔记……

这一年，当医药代表的叶蕾蕾也累极了。为了攻城掠地，她使出浑身解数，排挤竞争对手、笼络政府官员，最终让飞龙公司的药品在甘海地区站稳了脚跟。随着医药市场的竞争日趋激烈，在同一医院中，遇到对手那是很正常的事。如果对手势力薄弱，占据医院的销售份额极小，而且药品质量和影响力都不如飞龙公司的，叶蕾蕾就根本不用跟他们计较得失。但是，如果遇见一个势均力敌的对手，叶蕾蕾就得动脑筋想办法了。

记得有一次，在跑三弄瑶族自治县时，叶蕾蕾就遇到了一个势均力敌的对手－－南方医药集团公司的一个男医药代表，为了彻底把对手打垮趴下，叶蕾蕾不得不花费3000块钱请一个熟人当托儿。托儿直接到医院去开南方公司的药品。然后，托儿拿着医生处方和药品去找卫生局、药监局的相关部门反映南方公司药品疗效与说明书不一致，副作用大，以及医生也没有根据患者的病情开药品等来诋毁对手。过不了几天，相关部门果真着手调查此事，最后医院就再也不敢使用该公司药品，转而用上了飞龙公司的药品……

作为一名合格的医药代表，除了要想方设法“打倒”自己的竞争对手外，药监部门的也被列入“打倒”的范围内。因为，如果你的药品被药监部门抽检结果不合格，除了会被全部销毁外，最要命的是公司信誉度下降，这样你对医院“关健”人物“下米”再多，医院也不敢用你的药品。所以，在“打倒”医院的同时，也要不惜一切代价，大举进攻药监部门。为了同药监部门搞好关系，平时叶蕾蕾每到一个地方，就特别注意与药监部门拉近关系，这样，就尽可能地减少药监部门上门来找麻烦。

这一年来的经验还告诉叶蕾蕾，打开一个地方局面最有效的办法就是要舍得“下米”－－花钱。叶蕾蕾支付给院长、主任、医生、药监部门等人的费用，在飞龙公司内称为开发费。经过一年的实战，叶蕾蕾不得不相信一句话：有钱能使鬼推磨。无论你的药品质量好坏、生产企业资质如何，只要价钱一到位，肯定就能打开局面。所以，叶蕾蕾在拟订“攻城”计划的时候，就明确给开发费定下标准：三甲医院5000元，二级医院3000元。但是，现在市场竞争的激烈，开发费也常常超出了预算计划。因此，在实行过程中，又不得不根据具体行情追加开发费。各个地方的开发费不同，公司在年度报表中会专为开发费列一个栏目。如果今年的开发费大大高出了往年，公司就会提高药品出厂价，将开发费分摊到药品之中，最后所有的开发费用都转嫁到了病人的头上。

许多医生头几次收“红包”时，都非常紧张，但时间一久，也就很自然了。自从中央开展“商业贿赂”活动以来，上面对医药代表查得很严，很多检查人员甚至乔装成病人或家属在医院抓“现行”。此时，叶蕾蕾的发送的“红包”也开始升级了，全部通过银行转账的方式送出。当然，还有比较谨慎的医生，提出采用先记账的方式，等风声过后再统一结算。对一些医生执意不收回扣，于是，叶蕾蕾就采取各种变通方法，比如兑换成充值卡、购物券等。还有一些更隐性的“回扣”，其利润就更大，比如有的医生评职称需要学分、论文时，医药代表就会动用各种关系帮其搞定。一些分管业务的领导需要做一个课题研究时，叶蕾蕾则会以合作或是赞助的名义，拨一定的科研经费。对于这样“名利双收”的好事，领导或医生们也就不会再推迟了。

当医药代表不仅很累人，而且其中的滋味也让人很难受。医药代表对医生总是低声下气、忍气吞声，不敢反抗，甚至还常常失去做人的尊严。经常一坐到谈判桌上，和医院的“关健”人物第一次见面时。起初他们的态度非常客气，但是到了正式谈判开始的时候，他们狰狞的面目就显露出来了。叶蕾蕾记得非常清楚，有时，一些“关健”人物简直不把她当是一个人了，往往刚拿着叶蕾蕾派发的药品介绍书，对方就拿介绍书在她面前一掷，态度傲慢……“这类药现在有很多医药公司来联系呢！……”“药价真的不能再降了，要是再下降了，我们只能喝西北风去了……”当你一说完这些了之后，对方就会接着说：“你这段话很有道理，我们不是不知道。不过，你要晓得，今天并不是我们要找你来，而是你自己找上门来。倘使是我们请你来，我们自然不会提出要求。今天，你自己上门来，还要讲这些话，就等于废话！……”

但是，想着能赚钱、未来能过上好日子，叶蕾蕾也就不再考虑这些了。但是，往往这些“关键”人物的傲气就逼着叶蕾蕾不想做什么“老实人”了－－每次去谈“业务”时，叶蕾蕾随身都会揣着一支三星的MP4录音笔。揣录音笔是为了录证据。录音笔的优点——微小、不容易被别人发现、存储量大、一次能录几个小时、还能上传到电脑上作为音频文件永远保存。

叶蕾蕾要把和这些“关健”人物讨价还价谈回扣的过程记录下来。一方面，叶蕾蕾担心，万一自己给回扣的行为哪天被发现，自己还可供出其他人来。另一方面，如果有些不讲“诚信”的医生以后不再继续开药品，或者昧良心想提高回扣时，她就可以很好地“提醒”这些不讲“诚信”的医生。当然，叶蕾蕾认为这样做其实并不是想去要挟他们，而是实际是对付一些“无赖”人物的无奈之举。

攻城就样一个一个给攻下来了，一年几千万元的销售就是这样拿下来了。“城破”了，叶蕾蕾也赚也盆满钵满。公司对叶蕾蕾的工资实行底价代理的模式，例如，一盒胃春胶囊，国家规定的统一零售价是88元/盒，可能成本最多十几块钱。因此，医药代表只要能按照20元/盒的价格汇款给公司，20至88元之间68元的利润空间就能全归叶蕾蕾。这样，公司就不再单独向医药代表支付开发费和工资了。

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