第136章 再来一瓶（日万第二更，求月票推荐票求追读）（2/2）
“脉动”被摆放在冷柜的中间层，位置尚可，但旁边赫然是力保健的促销堆头！
醒目的“买二送一”黄色标签贴在力保健标志性的棕色小瓶上，堆头高度远超“脉动”，非常抢眼。
一个穿着得体、看起来像是家庭主妇的中年妇女正在冷柜前犹豫。
她拿起一瓶力保健，仔细看了看促销标签，又拿起一瓶“脉动”，翻到背面，认真阅读着成分表和功效说明。
“阿姨，需要帮忙吗？”一位穿着松本清制服的店员适时地走过来询问，脸上带着职业微笑。
“这个‘脉动’，效果怎么样？和力保健比呢？”妇女不确定的问道。
店员显然受过培训，回答得相当熟练：“‘脉动’口感更清爽一些，提神效果也不错，适合日常饮用。
力保健是我们的老牌子了，成分更‘强’一些，提神效果更持久，看您的需求了。
而且现在力保健有促销哦，买二送一，非常划算！”
店员的话语中，虽然提到了“脉动”，但重点明显偏向力保健，尤其是特意强调了老牌子和促销划算。
妇女听完，又对比了一下价格，最终将“脉动”放回冷柜，拿了两瓶力保健走向收银台。
“陈生，看来竞品反击开始了。”李明站在陈秉文身后，压低声音说道，“力保健的促销力度很大，而且店员推荐明显偏向他们。
我们的产品在药妆店渠道，缺乏主动引导。”
陈秉文微微颔首，脸色平静的说道：“意料之中。”
他目光扫过力保健那醒目的促销堆头，嗤笑道：“大正制药如果这都没反应，那他们的市场部就该集体辞职了。”
“你们想，力保健在日本功能饮料市场称霸了多少年？
它是大正制药的现金奶牛和招牌产品，市场份额和渠道根基深厚无比。
它就像这片海域里的巨鲨，任何新的闯入者，尤其是像我们这样开局就势头凶猛的，必然会立刻引起它的警觉和攻击。
所以，凌总监，接下来药妆店渠道的促销员培训和竞品拦截策略，要立刻提上日程了。
不能光靠自然动销。
我们需要培训自己的促销员，或者与药妆店合作，提供激励，让店员更主动地推荐‘脉动’，强调我们的产品特性，与力保健形成差异化。
另外，”
陈秉文看向凌佩仪，正色说道，“建立起一套灵敏有效的市场监控机制，随时掌握核心终端的动销数据、竞品促销力度和消费者反馈.
销售数据不能只依赖三得利的周报，我们要有自己的信息来源”
他停顿了一下，继续说道：
“除此之外，我们必须掌握市场主动权。
我构思了一个促销方案，就利用我们现有的技术条件，打一场漂亮的终端反击战。
你记下来，立刻让市场部和三得利方面进行准备，做好预案，随时待命启动。”
凌佩仪立刻拿出笔记本，神情专注。
“这个活动，就叫‘开盖有奖，再来一瓶’。”
“核心玩法非常简单直接：在我们下一批生产的‘脉动’瓶盖内壁，用模具压印上‘再来一瓶’四个字。
综合中奖率控制在25%左右，消费者买到中奖产品，拧开瓶盖看到‘再来一瓶’字样，即可当场在零售点，凭这个中奖瓶盖，直接兑换一瓶新的‘脉动’
门店店主每回收一个中奖瓶盖，并在下一次三得利经销商送货时上交，除了能获得一瓶等量的补货外，我们额外给予门店5日元/盖的整理补贴。
让店家有点小赚头，他们才有动力积极兑奖，而不是嫌麻烦而拒绝消费者。
三得利的经销商负责回收所有中奖瓶盖，集中运回灌装厂，由我们的人统一监督销毁，防止假盖或废盖二次流入市场，冲击活动。”
他看着眼中露出恍然和钦佩神色的凌佩仪和李明，进一步解释道：“这个模式的好处是，完全基于现有条件，简单、粗暴、有效。
对消费者诱惑力极强。
免费再喝一瓶是最直接的刺激，能极大刺激购买和尝试欲望，快速拉动销量，口碑传播快。”
店家每兑出一个奖，不仅没有损失，还能净赚5日元补贴。
卖得越多，中奖越多，他赚的额外补贴就越多。
这会让他们主动推荐‘脉动’，并积极兑奖，避免因嫌麻烦而驱客。
我们的成本主要是赠品饮料的成本和给终端的补贴，总成本约20日元/次兑换。
所有流程通过瓶盖和经销商送货回收完成，确保促销利益直达消费者和终端小店，效率最高。”
“但是，陈生，”李明略带担忧地插话，“5日元的补贴，会不会太高了？
长期下来，成本压力会不会太大？”
陈秉文赞许地看了李明一眼，解释道：“这5日元，不是永远给。是为了在力保健反应过之前，快速形成渠道推力。
一旦我们的动销因为活动而暴增，终端形成自然销售习惯，甚至消费者因为喜欢产品而主动点名购买时，这个补贴就可以逐步降低，比如降到3日元、2日元，或者转为其他形式的返利。
初期要猛，后期要稳。”
他最后说道：“凌总监，这件事你立刻落实，争取在短时间内实施，要在力保健吞食我们的市场份额之前，把它打趴下！”
“明白！请您放心！”凌佩仪郑重的点点头。
陈秉文最后看了一眼药妆店里力保健那醒目的堆头，嘴角勾起一抹冷峻的弧度。
商场如战场，没有谁对谁错，只有成王败寇。
大正制药的力保健要守住它的王座，陈记的脉动要攻城略地，这是最赤裸裸的商业利益之争。
他知道，这场终端争夺战的第一枪，已经由对手打响。
而现在，该轮到他了！
“大正制药.你们的反击，只会加速‘脉动’的崛起。”
“这场仗，才刚刚开始。”