第42章 陈军：东风汽车 打造一流营销团队（2/2）

第三，要加强管理网络的管理，为驻外的大经理部制定一套科学的管理程序和评价体系，以提升管理能力和水平。经过两年的探索和实践，特许经营模式已确立为网络发展的模式。在取得经验的同时，也发现了一些问题，如网络布局需进一步合理化，区域网点硬件建设需进一步标准化，网络管理需进一步科学化等。

面对WTO和国内双重竞争压力，销售部需尽快建立真正具有国际水平的营销网络。这是打造一流营销团队的重要手段。为此，销售部已成立网络建设管理委员会，负责营销网络建设发展管理的一系列重大决策。在管理组织上，要落实公司“无往不胜，亡难不胜”的理念，即卖产品不如卖服务，以及“两网合一”的理念。

年初，在北京人民大会堂召开的商务工作会议上，公司党委书记、销售部部长在总结分析过去一年的成绩时，指出宏伟商用车从营销服务网络到全体员工中存在的问题。一是思想观念和管理方法与国际接轨存在差距。二是综合实力与宏伟商用车做大做强的目标还不相适应。三是网络分布不均，网点空白区域依然存在。四是服务难以满足用户日益增长的需求。五是全网络员工素质有待进一步提升。

目前，国内水平与国外相比，在体制和机制上都存在许多差异，而最大的差异在于思想观念。因此，他认为必须尽快更新和树立五个关键理念：一、只有创造市场，才能拓展市场；二、只有超越顾客，才能吸引顾客；三、只有价值竞争，才能取代价格竞争；四、只有学习对手，才能超越对手；五、只有巩固关系，才能持久经营。

为了逐步使宏伟商用车与国际接轨，要求营销员工提升三种能力。一是主动抵御对手在整车零部件等市场的冲击能力；二是主动吸收和运用国外先进管理理念和技术的能力；三是主动融入全球化经济的竞争与交流的能力。

三、“好的企业满足市场，伟大的企业创造市场”

美国管理学大师彼得·德鲁克曾言：“优秀的企业满足需求，而伟大的企业创造市场。”

如何“创造市场”？这对销售公司而言，无疑是一个全新的课题。陈书记指出，我们需要采取多方面的措施。在产品战略方面，通过研发和加强国际合作，确保更多产品能够满足市场和用户的需求。产品的优劣不在于数量，而在于质量——那些优质且能切实满足用户需求的产品，才是真正能够赢得市场的好产品。

在服务战略方面，我们应加强服务管理，提升服务能力，完善服务手段。通过建立客户档案，强化客户关系管理，将一些忠实的传统用户巩固下来，使其成为我们的终身用户。仅2001年，我们就建立了8万多份客户档案，并计划为这些客户提供持续的跟踪服务。

在市场战略方面，我们需要采取主动引导消费的措施。针对中国卡车市场消费者的从众心理，在未来的营销过程中，我们提出了“三个一批”策略：培养一批新的宏伟卡车消费领头人，巩固一批现有的宏伟卡车消费领头人，转变一批竞争对手的消费领头人。

关于“超越顾客才能吸引顾客”。超越顾客的根本目的在于洞悉用户之所想，满足用户之所需。我们要求营销员工与客户换位思考，真正将用户视为上帝，想在用户前面，坐在用户前面，以此赢得用户的青睐。

关于“价值竞争取代价格竞争”。相较于价格竞争，价值竞争旨在摆脱当前国内市场单纯依赖价格竞争的被动局面。我们应在提升管理水平、丰富服务内容、优化员工配置等方面下功夫，同时在严格出入管理和提高营销利润上做文章。通过加强服务延伸和提升服务手段，提高整体利润水平，防止和避免价格上的恶性竞争。

以重型卡车市场为例，国内几家重型合资厂如北方奔驰、宏伟、杭州日产柴的平均售价均在45万元以上，而我们自产的15吨重型卡车售价仅为30万元。从今后的发展趋势来看，国产车不应单纯依赖价格下降，而应在提升品质、性能和服务的基础上，提高产品价格。入市后，特别是14~20吨的卡车需求量较大，而当前价格仍偏低。只要我们加速提升重型车的技术性能和服务水平，这一领域将拥有巨大的市场空间。

宏伟公司在华中商用车市场的地位显赫，我们期望在未来两到三年内，通过不懈努力，将这家公司打造成为一个能够引领市场潮流的企业。如何实现市场创造，对于销售团队而言，无疑是一个崭新的挑战。