第41章 东风汽车，品质取胜（1/2）

2001年，国内轻卡市场弥漫着萧条的氛围，销量整体下滑了7%。然而，“宏伟汽车”轻卡却逆流而上，实现了23.9%的增长，市场占有率持续上升。

宏伟轻卡是如何在混乱的轻卡市场中脱颖而出，展现出增长和强化的趋势的呢？其背后依靠的是什么力量？

在轻卡市场的激烈竞争中，“宏伟汽车”如何迅速扩大规模并增强实力，以实现轻卡产销量在同行业中排名第二，人均产销量位居第一的战略目标？简而言之，在这场轻卡市场的重大较量中，宏伟汽车的制胜策略是什么，其底线又在哪里？

2002年春，宏伟公司党委常委、宏伟汽车股份有限公司诸总经理在接受采访时，首先对国内轻卡市场的发展趋势进行了分析。

他指出，轻卡是载重车型中产销量占据绝对优势的车型。过去一年，由于车市的两极分化，部分用户转向了重卡和轻型车，导致轻卡的同比增长有所下降。尽管如此，总销量仍然达到了37万辆，占载重汽车总销量的50%。从汽车市场的走势来看，轻卡市场的容量预计在2到3年内将突破90万辆。

随着轻卡在车坛上的重要性日益增加，2002年的市场在上一年的惯性作用下不会有显着的回升，但将出现新的商机。一方面，国家相关政策的规范下，大量农用车的淘汰为轻卡的市场进入创造了条件；另一方面，城市物流业的蓬勃发展为轻卡开拓了新的市场。特别是专用轻卡，将有巨大的发展潜力。

新商机的涌现，国内轻卡制造商之间的竞争愈发激烈。在市场激烈的竞争中，宏伟汽车凭借近年来的建设和发展，充分发挥了技术优势和现有资源，采取了一次规划、分步实施、滚动发展的策略，成功建成了年产10万辆宏伟轻卡的生产能力。

新品研发平台已经搭建，产品线布局合理，形成了高中低档产品并存的金字塔型新产品结构。宏伟轻卡在技术水平、经营规模和经济效益方面全面达到了行业领先水平。企业已进入投资回报期，可以肯定地说，宏伟汽车已经具备了做强做大的坚实基础，正蓄势待发。

宏伟汽车以不断推出的多元化新品为支撑，实施品牌营销战略。我们的市场攻略以产品组合策略为推进品牌营销的核心，以市场定位策略为实施品牌营销战略的关键手段，以产品价格策略为拓展品牌营销战略的有效途径。

宏伟汽车将2002年定为发展、重组、资源整合、深化改革、全面创新的起点，轻卡产销目标锁定为4万辆，同比增长42.2%。从今年起，宏伟汽车将全方位推出中高档轻卡，以冲击并进一步扩大市场份额。毫无疑问，今年将是宏伟汽车实现跨越式发展的一年，也是宏伟汽车发展史上的一个“分水岭”。

宏伟攻略，品质取胜。宏伟轻卡之所以采取这种市场攻略，诸总表示，是基于以下几个因素——

审视国内轻卡市场，品质与低端经济型产品之间的竞争主要取决于企业的实力与能力。生产中、高端轻卡的厂家屈指可数，这种市场格局显然形成了寡头经营，带有明显的垄断性。换言之，国内中高端轻卡市场缺乏竞争，市场平静无波澜。

缺乏竞争压力，自然难以催生推动进步的动力和活力。因此，中高端轻卡新品推出缓慢，甚至停滞不前，产品品质难以提升，这并不令人意外，尤其是高档轻卡市场，创新和推向市场的有利条件尚未充分形成。

从市场长远发展的角度来看，随着国内经济发展的前景看好，轻卡消费群体结构的变化，消费意识趋向于品质中、高端化。换言之，市场对轻卡品质的要求越来越高。生产高档轻卡必须具备强大的研发实力和技术能力。作为国内大型现代化轻卡生产厂家，“宏伟汽车”已经具备了参与高档轻卡市场竞争的实力和能力。

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